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欢迎参加销售培训 2003年11月 蒙牛， 西安 利乐的客户 利 乐提供各种容量和形状选择 利 乐包装多种产品 利乐：世界液态乳品加工与包装的领导者 利乐的产品和服务  举例：上海利乐枕项目 举例：利乐冠上市项目 举例：超高温牛奶路演推广 狮子与羚羊的故事 你准备好了吗？ 金牌业务员：成功的三大支柱 有关产品知识 牛奶是最接近完美的食品 牛奶中富含人体生长发育及代谢所必须的全部营养成分，是人体必须氨基酸、脂肪酸、矿物质、维生素的宝库 “一杯牛奶强壮一个民族” 消费者选购牛奶最看重什么？ 消费者选购牛奶的动因： 味道可口 43.6% 品牌知名 41.0% 价格合理 35.5% 营养成分 29.3% 生产日期 23.7% 获取方便 23.0% 广告影响 9.5% 长期习惯 6.0% 个人偏好 4.6% 他人推荐 4.2% 包装诱人 3.0% 新鲜是什么？ 新鲜是过去计划经济的的供应环境下形成的概念和消费习惯 加工落后，牛奶无法长期保质保鲜，巴氏奶是地方垄断 冷链不发达，牛奶无法跨区域配送，日配是唯一选择 玻璃瓶包装简单，提高牛奶腐坏风险，日期是品质保证 新鲜是消费者对牛奶品质的渴求 牛奶品质的正确定义 关于原奶品质：中国北方乳业具有奶源优势 关于原奶品质：影响原料奶质量的主要因素 奶