理财十字架——家庭财务分析找出客户需求1.pptVIP

家庭基本状况 理财十字架三部曲 关键点：信任、概括、熟练、关联 关键点：提问、反应、关注、控制 关键点：量化、果断、角色、促成 传承我们的财富——重温100堂行销专业课程 第29堂课程导读： 现在就让我们一起回顾经典课程《理财十字架——家庭财务分析找出客户需求》 辽宁贾昌勇通过对客户家庭财务状况的扫描，聚焦客户家庭财务问题，精准把握客户家庭财务需求，量身定做匹配的保障计划，用专业赢得客户在认同与尊重，轻松实现高绩效。 儿子：张一夫 年龄：12岁 （1995/1/16） 学校：实验学校 住址：河畔花园 配偶：刘阳/女士 年龄：35岁 （1971/5/18） 职业：全职太太 职务： 公司： 电话：024姓名：张弘强/先生 年龄：38岁 （1968/3/15） 职业：IT工程师 职务：董事长 公司：智胜科技 电话家庭基本状况 案 例 工作方面：张先生在国企工作了近十年，4年前创业至今，公司发展迅猛，已成为业内领先者。 财务方面：张先生公司的产值最新一年迈上3000万平台，净利润约200-300 万，每月家用3万。 保障方面：夫妻俩只有社会保障，不太了解商业保险。 生活习惯：张先生不吸烟，大部分时间用于工作，太太天天晚上上网，夫妻俩睡觉很晚，休息不是很好，精力没有过去充沛，近2年来没有安排过旅游计划。 健康状况：张先生和太太目前处在亚健康状态，没有大毛病，缺少锻炼。 第一步：扫描家庭财务状况 第二步：聚焦家庭财务问题 第三步：锁定家庭财务需求 第一步：扫描家庭财务状况 流程： 1、 建立良好的客情关系和信赖度 —客户在左/你在右2、用纸和笔做基本工具 —也可用事先打印好的财务表3、画出十字架，分4个区域 —收入/支出/资产/负债4、引导客户填写相关数值 —数字要概括5、关注4个区域的关联性 —内在联系6、不断认同、赞美客户，坚持完成 —结果比过程更重要 收入： 元/月/年 支出： 元/月/年 余额： 元/月/年 资产： 元 负债： 元 净值： 元 工资收入： /月/年 理财收入： /月/年 其他收入： /月/年 家庭开销： /月/年 孩子开销： /月/年 房屋按揭： /月/年 汽车按揭： /月/年 理财支出： /月/年 保险支出： /月/年 生命资产： 元 房屋资产： 元 汽车资产： 元 银行储蓄： 元 保险资产: 元 其他资产： 元 生活成本： 元 房屋贷款： 元 汽车贷款： 元 其他负债： 元 张总、张太太您们好:在一个成熟的家庭收入中基本上有3部分构 成(工资收入/理财收入/其他收入),请问在您的家庭收入中， 哪一项比重最高，大概是多少?其次呢?还有吗? 收入： 30,000元/月/年 支出： 元/月/年 余额： 元/月/年 资产： 元 负债： 元 净值： 元 工资收入： 30,000元/月/年 理财收入： /月/年 其他收入： /月/年 家庭开销： /月/年 孩子开销： /月/年 房屋按揭： /月/年 汽车按揭： /月/年 理财支出： /月/年 保险支出： /月/年 生命资产： 元 房屋资产： 元 汽车资