分公司运营模式(陈雪)程序介绍.ppt

分 公 司 运 营 模 式 内容概要 店面形象管理 店面人员管理 销售营运管理 客户管理 店面形象管理 店面形象管理 店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响 消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉舒适”的需求 日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影响而改变 在发达国家，72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素 店面形象管理 店面形象包含哪些组成部分？ 硬件要素 - 店面门头、业务办理台、休闲区、大厅、卫生间 软件要素 - 服务、灯光、音乐、店面整洁（5S） 内容概要 店面形象管理 人员管理 销售营运管理 客户管理 店面人员管理 店长在人员管理方面的职责 员工行为规范 岗位操作规范 销售规范 - 对员工展开积极有效的培训 对员工的业绩进行合理的激励政策 新员工的甄选与录用 - 加强团队建设，增强团队凝聚力 店面人员管理 员工行为规范 一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力”，而这又很大程度地取决与是否能够留给别人良好的第一印象。 店面人员管理 岗位操作规范 合理划分店面人员的岗位和职责 - 一名员工可以担任一项以上职责 - 确保所有的工作都落实到人，没有遗漏 - 职责划分清晰，防止产生相互推委责任的现象 - 注意工作协调不同岗位间的工作量 店面人员管理 店面人员管理 店面人员管理 店面人员管理 店面人员管理 店面人员管理 店长是团队的领导者，评价店长的工作是以团队业绩为标准 成功的团队建设将发挥1+12的效果 早会 晚会 内容概要 店面销售营运管理 制定详细的店面月度销售计划 - 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 - 保证合理的库存 店面销售营运管理 制定详细的店面月度销售计划Step 1将全年的店面销售任务分解到月度（举例） 2016年预计市场整体增长8%，店面总任务量增长12%，以下为2015年的销售历史数据，2016年在将全年销售任务分解到店面的时候要注意哪些问题？ 制定详细的店面月度销售计划 Step 2 将月度销售任务分解到每一天 店面销售营运管理 制定详细的店面月度销售计划 Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个销售员 需要注意的问题： - 店长自己承担的销售任务是多少？ - 销售旺期的时候是否需要临时促销员？ - 销售旺期的人员排班计划 店面销售营运管理 店面销售营运管理 提高店面销售营运管理的工具 - 填写销售日报表，建立业绩数据库 - 加强月度销售业绩计划及总结 - 不断的创新营销模式 内容概要 店面形象管理 销售营运管理 人员管理 客户管理 店面客户管理 加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩 老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客 - 当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转告5个人 - 调研表明，60%的人在购买产品前会从朋友、同事那里获取相关的产品信息 对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品 - - 开发新客户的成本是维护老顾客成本的5倍！ 店面客户管理 店面客户管理的方法 建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀 - 利用信息、电话电子邮件、贺卡等在节日问候用户 - 主动邀请用户参加店面的培训活动 评估潜在用户的价值 - 评估有购买意向的顾客价值 - 尽量留下顾客的联系方式以便进一步跟踪 店长在销售营运管理方面的职责 制定详细的店面月度销售计划 Step 1将全年的店面销售任务分解到月度 合理分解年度销售任务可以参考的依据: - 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 - 具体竞争环境的变化 - 节假日的影响（如：春节） - 特别事件的影响（如：高考提前） 2015 成功实现销售的五个“要素” 促销 能够吸引顾客购买的活动 服务 顾客能够享受高档服务 产品 适合市场需求的产品 模式 具有竞争力的独特模式 销售人员 Professional * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 * 1 2 3 4 目 录 / contents 公 司 战 略 店 面 管 理 营 销 流 程 服 务 支 持 共 同 愿 景 打造河北省实体运营现货交易模式——第一品牌公司 硬性条件（我们具备吗？） 初始阶段 信心+执行力+服务+创新 成熟阶段 子公司流程管理系统 源头 端点 过程 （团队） 守卫期 创建期 企业文化（结果） 共识 共享 高端品牌 合规 营销 人资 售后 财务 现 货 市 场 所 处 阶 段 交易所 市场 消费者 谁能稳定 谁拥有 谁有渠道 谁拥有 谁在消费者