2012应对拒绝的实践战术.docVIP

应对拒绝的实践战术 当潜在顾客说： “我需要考虑一下” “考虑一下”是一种拖延，而不是真正的拒绝。 当潜在顾客说：“我需要考虑一下”时，有一半的情况，他们的真实意思是： 没有钱 自己不能决定 想要货比三家 现在不需要你的产品 有一个做这种买卖的朋友 知道别处可以买到更便宜的 对你不信任 对你的公司不信任 不喜欢你的产品 不喜欢你 另有一半的可能是他们会购买。如果你使用了正确的言辞，就有希望推销成功。 做法： 销售员：太好了！要考虑一下就说明您有兴趣。是吧，某某先生？ 某某：对。 销售员：您说要考虑一下不是为了快点摆脱我吧？难道是这样吗？（用调侃的语气说。） 某 某：哦，不是，不是。（笑） 销售员：（认真地）您知道，某某先生，这是一个重要的决定。地板在装修费用中占有较大的比例，而且要使用很长的时间。我相信您同意我的这种说法。如果购买的话，您还需不需要和家里的其他人商量？ （含义是：对方是惟一的决策者吗？还有其他人参与决策吗？） 某 某：不用，我就能决定。 销售员：我知道您对家庭装修选材方面比较有经验，看您的举动就知道了。不过呢，在地板方面，我可是专家。以我在这领域5年的经验，我发现很多时候大家考虑要不要购买某品牌地板的时候，都会想到很多重要的问题，但是又得不到解答。既然购买地板是您家里的这么一件大事，能不能这样，在您考虑的过程中，我也和您在一起，以便随时回答您的任何问题？这样是不是更好？现在，您能告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗？ （这样你就可以找到真实的拒绝因素了。） 当潜在顾客说： “老实说，我们的预算已经花完了。” 只有一半情况下这是拒绝你的真正原因： 有时可以使用其他项下的预算。 有时可以征得家庭其他人员的同意，从预算外支出。 有时潜在顾客只是这么一说，好摆脱你。 有时是真的，但仍然是撒谎的时候居多。 这句话后面可能潜藏的含义： “我们的预算已经花光了” “我们付不起这么多钱” “我可以从别处买到更便宜的（更好的）” “我不想从你（你们）公司那里购买” “我们对其他品牌比较满意” “我不想买你推销的东西” 应对方法 如果我们的服务能够解决您的问题，您为什么不能调整一下预算，把它包括进去呢？还有什么其他特殊的原因吗？ 那么谁有权力做预算外支出的决定呢？我们何时能和他（她）见一面？ 某某先生，让我跟您谈一谈我们的定单计划把。如果您现在定单，您就可以获得8折（7折）的优惠，这样您就可以节省您的预算了。 要想弄清楚潜在顾客是不是真的想买而又没有足够的预算，以下是一个好办法： 销售人员：假如您的预算还没有用完的话，您会打算买我们的产品吗？ 潜在顾客：是的！ 当潜在顾客说： “我想再多比较两家地板店” 当你已经成功地和潜在顾客接上头，你知道你有最好的产品，并且向他解释了购买产品的所有好处之后，他却说：“我想和另外两家地板店比较一下。”这会多么让人泄气！ 那么你该怎么做呢？不妨试试这一招： 销售人员：您知道，某某先生，我的很多顾客在决定从我这里买地板之前都想货比三家。我肯定您是想找一家产品最好、服务因为最好的公司，以免化冤枉钱，对不对？ 潜在顾客：是啊，当然了。 销售人员：您能告诉我您都要比较哪些方面吗？ 潜在顾客：（无论他说什么，第一和第二项应该是他拒绝你的真正原因，除非他说这些都是为了搪塞你。） 销售人员：在您和其他公司的产品比较（列举出比较的各项内容）之后，如果发现我们的产品是最好的，您肯定会从我们这里购买，对吧，某某先生？ 潜在顾客：是的。 销售人员：太好了！我们的很多顾客在购买之前都要比较一下的，但我们也知道这会花去您很多宝贵的时间，不是吗？所以，为了节省您的时间，我们已经替您做了比较。这是一张表格，上面有我们最主要的5家竞争对手的产品、服务和价格的比较情况，供您参考。（花一点时间来指出为什么你们的产品在个方面占优势，特别是在潜在顾客关注的方面。） 现在，潜在顾客，您什么时候能够做决定？ 现在潜在顾客一定为你所做的充分准备而感到吃惊，同时也会惊讶地发现他现在不得不做决定了，否则就得说出真正的拒绝原因。 建议：自己花时间替潜在顾客去做比较 潜在顾客可能会说：“我不想麻烦您去做这些。” 你可以说：“某某先生，和您做成生意对我来说很重要，我不介意去做这些。这也能给我一个机会，让我更加确认我们比竞争对手强。另外，我们还从没在任何一次与竞争对手的比较中处于下风。” 最后，你必须鼓起全部的勇气问他：“您是想现在签单，还是仍然想等到比较之后？” 当潜在顾客说： “我想买，但价钱太贵了。” 如果一位潜在顾客说“价钱太贵了”，并不意味着他今天不会掏钱购买。 如果一位潜在顾客说“价钱太贵了”，拒绝后面往往藏着五种可能的含义： 我付不起这么多钱。 我可以从别处买到更便宜的（更好的）。 我不想从你（你们公司）购买。 我