光大沙龙大客户沙龙标准化操作流程材料.ppt

* 银行沟通/沙龙准备 　 根据KYC分析、FABE记录和初次面谈结果，选择共性需求，确定沙龙主题和参加人员（不少于15人）并报备 沙龙前4周 确认主讲人：主讲人至少讲过该主题一次，并且反馈良 好 沙龙前3周 确定沙龙时间 落实场地 确定沙龙流程 拟定邀约话术，电话、短信等多种途径邀约 银行安排每个客户的理财经理参加沙龙 落实现场布置所需物料 制作沙龙预算 　 客户邀约 　 向客户发出沙龙邀约，并且使其感兴趣并确认出席 沙龙前2周 沙龙操作流程 * 沙龙操作流程 主题演讲 　 每个客户都有银行理财经理在旁边 沙龙现场 现场答疑 　 记录每个客户提问的问题，以及现场解决情况 沙龙现场 寻找关键客户 　 寻找到5位关键客户，并做好记录。 沙龙现场 * 沙龙操作流程 关键客户后续追踪 　 我方客户经理对关键客户的KYC九宫格表、面谈记录、沙龙现场记录进行分析，完成方案定制和产品FABE九宫格表 沙龙后1周 定制方案有我方客户经理、银行客户经理、大客户联络人共同商议通过 客户面谈（suggest） 　 与客户就专属保险方案进行详细面谈，出具专用建议书，记录客户反馈，拟定促成手段 沙龙后2-3周 促成（1-2次） 　 根据面谈记录，执行促成方案，并予以追踪 沙龙后4-8周 经验总结 　 提交沙龙总结报告，检视成交率，并分析原因 沙龙后9周 * 初次面谈表 一般来行里办理什么业务？时间？长短？ 性格 婚姻家庭状况 喜好的理财产品与风险承受能力 客户： 年龄：性别：族群： 工作与收入状况 最头疼的问题 最关注的人事 兴趣爱好 拟提供方案 　 客户接受度 　 销售难点 　 初次面谈表 * 沙龙关键客户追踪 机构 　 沙龙名称 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 客人姓名 客户经理 销售阶段 拟提供方案 销售难点 面谈情况 促成方案 　 二次面谈情况 二次促成方案 面谈时间 客户疑虑 方案接受度 保险方案调整 促成方式 执行情况 面谈时间 客户疑虑 方案接受度 保险方案调整 促成方式 执行时间 结果 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 沙龙关键客户追踪表 大客户沙龙标准化操作流程 阶段1 前期准备 阶段2 沙龙筹备 阶段3 追踪促成 阶段4 经验总结 前提条件 公司内部人员 银行销售人员 通过大客户项目内部相关培训 确定专项协调负责人 通过TNT培训 确定负责人 银行沟通 各级培训 物料准备 活动量管理追踪 客户名单筛选 初次面谈并完成KYC九宫格 需求分析及计划书递交 客户沙龙邀约 一对一陪同 寻找关键客户 问题搜集与现场解答 现场二次面谈及尝试促成 活动量管理追踪 方案优化及计划书二次推介 进度分析 约访客户再次面谈促成 搜集信息和反馈 异议处里 提交总结报告 客户后续维护 客户后续维护 争取转介绍 大客户沙龙标准化操作流程 阶段 项目 完成时间 责任人 完成时间 认证材料 阶段1前期准备 TNT银行培训 （search） 　 　 沙龙前三周 1、TNT培训记录 2、邀约名单 3、初次面谈表 4、沙龙预算 5、沙龙备忘录 就TNT销售法对银行进行培训 根据实际情况确定 培训、渠道经理客户经理、大客户专岗 当地银行骨干人员至少参加一次过大客户主题培训 客户经理、渠道经理、大客户专岗 银行提供准客户名单（不少于30人） 客户经理、渠道经理、大客户专岗 客户筛选（select） 　 　 日常工作中，通过KYC法由银行和我司客户经理共同收集完整的目标客户背景信息，并提交银行负责人作初步评估。 根据实际情况确定 银行客户经理，我司客户经理、 初次面谈（share） 　 　 根据KYC分析结果，拟定切入方案，与客户进行初次面谈。就保险解决方案与客户做初步沟通，并完成建议书 根据实际情况确定 银行客户经理，我司客户经理 银行沟通/沙龙准备（明确沙龙专项协调负责人-MetLife和银行方面负责人） 　 渠道经理和大客户专岗 根据KYC分析、FABE记录和初次面谈结果，选择共性需求，确定沙龙主题和参加人员（不少于15人