让我突破成长的三次“心灵按摩”————四川成都兰静报告.pptVIP

* * * * * * 四川成都 兰静 目前职级：正式业务代表 原有职业：销售人员 入司时间：2009年9月17日 主要荣誉： - 2011年个险第29位MVA - 2011年6月份总公司“月度十佳” 2011年6月个险系列承保标保全系统第一 四川成都 · 兰静 二〇一一年七月 · 上海 数据展示 主管的点拨，让我正确认识高端客户的“魂”，成功登上百万之巅 300% 4 1 1 万元件 77.3% 39件 22件 19件 承保件数 +∞ 2281% 同比成长 4 150万 2011年 0 6.3万 2010年 2009年 0 3.7万 五万元件 承保标保 一次失败的经历带来的心理阴影 入司以来仅有的两件万元件是表姐购买的“人情单”，一次向她要求高端转介绍时，她说—— 保险嘛，买一点保障就可以了！有钱人的投资渠道很多，保险的收益又不高，没人愿意花这么多钱买保险！ 我的思维里不再有“高端客户”的概念 我的销售中不再有“做大保单”的想法 从此—— 今年6月，一个我原以为只能签单2、3万的客户，最终决定年缴保费289万，整个过程中，主管三次专业的辅导，就像三次神奇的“心灵按摩”，让我豁然开朗，走出以前的认知误区—— 带我“走向”高端的第1次心灵按摩 两个人一起来，沟通难度大多了 客户家庭经济实力强，购买2、3万保单没有任何压力 女客户比较感性、随和，能快速做出额度不大的购买决定，便于沟通 男客户比较理性，且从事投资，精于计算，肯定很难沟通 这个客户决定参加“高端沙龙”，但提出要和先生同来 我很忐忑 对这条信息，我的认知是—— 重要的决定一定是夫妻共同认可的结果 夫妻同来最坏的结果是不买保险，几万块的保单对个人职涯没有决定性影响 避免“大脚穿小鞋”——产品要匹配客户需求 匹配高端客户需求的计划是高额的 只有做好家庭主要成员的理念沟通，才能促使客户做出高额的购买决定 对同一条信息，主管的认知是—— 保险业是朝阳行业，你们公司蛮有品味的…… 结果，客户说—— 客户准备投资高端楼盘，作为未来的养老规划 带我“走近”高端的第2次心灵按摩 对这条信息，我的认知是—— 高端客户“果然”不需要保险 客户有很好的投资渠道 高端客户很有钱，保险对他们没有意义 客户即使愿意买保险，也“肯定” 不会买多少 我很失望 买房，说明客户现金流非常充裕 投资楼盘是客户规划未来养老生活的一个载体 保险，同样可以作为客户规划未来的另一个载体 客户有巨大的需求 对同一条信息，主管的认知是—— 不同的认知决定不同的行为结果 “回公司看看适合您的产品”匆匆结束了面谈 面对客户，我—— 最后，我只能用—— “讲自己”、“讲公司”，客户挺认可 “讲保险”时，却总是理不直、气不壮，平日背诵很熟的“保险对富人的意义和功用”讲得磕磕巴巴 不知道客户需求有多大，始终不敢推荐计划 面对相同的客户，主管通过3问，轻松讲保险 富人购买保险已经成为一种趋势，您认为他们大量购买巨额保险，是出于哪些考虑？（展示系统大保单） 问题背景：不清楚客户的购买力及需求点 提问目的：根据客户反应，寻找客户需求，导入保险 【客户反应】客户很好奇，也很感兴趣 【跟进逻辑】“富人并不在意保险产品能给他们带来什么样的收益，而更关注通过保险合法地进行财务规划、保全与传承…… 第1问： 作为父母，都希望孩子一生幸福，您觉为了孩子将来的幸福生活，父母应该做些什么？ 第2问： 问题背景：发现客户疼爱孩子，但与孩子的年龄相差较大 提问目的：激发客户对“规划子女未来幸福生活”的思考 【客户反应】给孩子留下一笔财富，让孩子健康、快乐地成长 【跟进逻辑】 - 一次性留给孩子巨额财富，对孩子来说可能是个灾难; - 给孩子建立一个安全可控、年年稳定增长的现金企业，让孩子按照个性特 长施展自己的抱负，更能体现父母对孩子永远的关爱…… 面对相同的客户，主管通过3问，轻松讲保险 都说“不要把鸡蛋放在一个篮子里”，您是怎么理解“平衡理财”的？ 第3问： 问题背景：客户的投资多为高风险项目 提问目的：放大高收益背后存在的高风险 【客户反应】所谓平衡理财就是投资要多元化 【跟进逻辑】做生意永远觉得本金不够多，赚再多的钱也都会再次投入到生意中，这样其实很危险，一旦生意有风险，就会对家庭生活品质产生极大的影响…… 面对相同的客户，主管通过3问，轻松讲保险 共计年缴保费289万 结果—— 客户决定夫妻两人及两个孩子全部投保 约好收取资料完善签单后续事宜，结果客户短信不回，电话不接 带我“走进”高端的第3次心灵按摩 对这种情形，我的反应是—— 客户一定是不打算要这个计划了 中午12点开始，我不断向主管请教怎么处理 下午2点，再也无法忍耐等待的漫长