主顾开拓计划与转概述.ppt

主顾开拓--计划100与转介绍 21-2 课程大纲 一、课程导入 二、如何进行转介绍 三、转介绍演练与通关 四、课程回顾与作业布置 21-3 新进业务员早期所面临的状况： 1 、我认识的人都已拜访了 2 、该签单的几乎都已经签单了 3 、有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 4 、我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往 哪里去。 一、课程导入 产品 主顾开拓 说明 需求分析 21-4 促成 接触前准备 接触 客户服务 21-5 （一）转介绍的重要性 （二）转介绍的优点 （三）转介绍的前提 （四）转介绍流程及金句 （五）转介绍的时机 （六）转介绍拒绝处理及金句 （七）转介绍要领 二、如何进行转介绍 21-6 （一）转介绍的重要性 LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一 个结论：没有足够的准客户是最大的困难 同时指出：获得大量准客户的一个有效途径 就是寻求客户的推荐介绍。 最有效的业绩来源： 21-7 （二）转介绍的优点 1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 2、可信度强，销售成功机会高 3、客户的从众心态 4、获得再次转介绍的机率高 5、业务员所受拒绝的可能小 6、建立成熟的目标市场 业务员衔接训练 21-8 （三）转介绍的前提 1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户