终端活动手册介绍.pptx

终端活动手册 ——销售顾问团队;终端活动手册;Part一 调查市场;Part一 调查市场;区域;1.4调查报告格式： 以月报告形式出现，包括： 终端销量：年月销量，门店月销量，单品销量 产品上架率：门店的产品上架数量/公司全系列产品数量=上架率 公司促销活动执行：当月促销活执行情况 竞品促销活动执行：当月竞品促销活动信息 市场问题反馈：终端发现及反馈的问题 附相关相片;Part二 部门讨论;Part三 活动立项;3.2常见促销类型 促销活动针对客体对像不同一般分为以消费者和终端门店两种类型 1）以消费者为主 直效促销：通过宣传品，陈列面，POP，广告海报，堆头陈列等现场展示，烘托产品或节日气氛，直接刺激消费者购买欲望 买赠促销：买产品送赠品，比如二送一活动，刺激消费者。 折价促销：打折形式存在，产品原价基础上打折，如会员卡，或指定消费额打折等方式。 礼品促销：购买产品获得非产品性礼品，通过礼品的实用性，创意性，市场价值促使消费者产生购买欲望 ;2）以终端门店为主 销售竞赛 在指定周期内针对指定渠道或系统终端门店开展销售竞赛活动，制定销售任务，建立销售排名，促销门店以门店之间进行竞赛，获得阶段性提升。 促销提成 通过聘请促销员或店员，制定合理奖金提升系数，刺激终端人员销售产品的积极性，以达到门店销量提升目的 3.3活动方案结构 1活动目的 /2活动目标 /3活动主题 /4促销形式 /5执行标 / 6准费用预算 ;4.1部门分工 推广部（定方向）：结市场信息，制定推广方向，统筹活动开展，评估活动效果 品牌部（方案设计、物料支持）：创意设计，主题专柜陈列设计，活动物料设计，物料采购，礼品采购。 销售部（经销商谈判、活动跟进、费用结算）：负责方案谈判，活动跟进，如物料，礼品发放，活动反馈等，费用结算） 培训部（培训）：结合推广任务制及活动主题作课件及培训安排， 经销商或销售顾问团队（调查、执行、反馈）地区销售顾问负责调查反馈，执行终端培训，活动执行等工作。 ;4.2项目时间表：制定时间表格，由推广部负责统筹各部门工作;4.3促销物料制作： 根据使及性质不同，促销物料可以分为通用性促销物料，主题性促销物料。 制作流程：申请——设计——定稿——制作——确认——配送 4.4活动课件制作： 产品知识：当月主推产品或活动促销产品培训 促销活动：结合促销活动意义，活动形式，执行标准进行解说 销售技巧：配合活动形式培训实用销售技巧 销售心态：成功的销售案例或产品案例分享树立销售信心 演练互动：销售产品演练，活动解说演练，执行演练;Part五 活动执行 ;5.2活动指导 陈列指导：根据公司常规陈列标准或活动陈列标准对货架产品陈列，促销物料展示，POP书写，促销礼品展示引导执行。 话术指导：产品介绍，活动介绍，品牌介绍话术正确引导。 心态指导：树立正确销售积极心态，品牌信心，产品信心。 5.3礼品管理 礼品配送： 分首次配送和二次配送，首次可依照两个原则配送： 1.按门店类别配送，A:B:C类门店可3：2：1。 2.可按订货额对应配送。 ;Part五 活动执行 ;礼品监控：礼品配送签收——赠送礼品登记表——签收客户抽查;5.4销售管理 目标制定：每个活动都需要明确销售指标，指标制定可根据上年，上季，上月，或上年同期为参考值，参考值基数+促销活动增长数得出总活动目标。 目标分解：需要把活动目标折分至每月、每门店、每人、每个品种的明确目标。 定期追量：每日、每周、每月收集终端销量，对在指定时间内未完成目标的对像及时跟进，通过培训，激励，指导等方式解决存在困难，找出完成目标的方法。 库存管理：分常规库存及活动库存,常规库存是销量的1.5-2倍，活动库存是销量的3倍或以上。;Part五 活动执行 ;Part六 活动总结