渠道开发与经销商管理程序.ppt

市场的开发与经销商管理 1.???? 新市场开发的步骤及要点分析 2.???? 经销商之必要 3.???? 经销商选择的条件及程序 4.???? 经销商管理要点 1)? 独家经销商的管理方法 2)? 多家经销商的管理方法 3)? 次级经销商的管理 4)? 经销商拜访程序 5)? 经销商的评估 6)? 经销商人员及组织统筹 7)? 经销商业务及管理统筹 8)? 对经销商的激励 9)? 经销商的取销 开发新市场的步骤 1、市场调查 调查该地区的背景，包括：人口、收入、同行业厂商数量、市场潜力 调查经销商(了解该地区主流经销商的经营方式) 了解竞争产品的在该地区主销的产品及其价格 了解该地区代表性的零售商的情况及竞争品牌的做法、销量，看看有无开发潜力 了解其他相近的产品是如何做市场的(如电热水器) 市场调查中的SWOT分析 Strength 优势 Weakness 劣势 _____________________________________________ 内部环境 Opportunity 机会 Threaten 威胁 _____________________________________________ 外部环境 市场调查的注意要点 计划与策略必须详尽 调查实施的方法必须要有细密的计划 尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查 尽量利用已有的资料和实地调查的资料 调查结果的有效运用 必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期 负责调查者应使调查的结果能够有效的运用，不可轻易否定或忽视 开发新市场的步骤 1、提出市场分析报告 2、产生市场开发计划、方案(一般有2-3个) 3、论证市场开发计划、方案 4、按照经销商寻找程序来确定经销商 5、寻找当地(或外派)产品代表，建立销售队伍 6、培训当地办事处及经销商人员，考察做得较好的城市 7、发货、投入运作 经销商管理 为什么需要经销商？ 因为制造商从事直接销售活动 财力不足 身份不合 利益不足 效率不高 经销商的职能 一位经销商的启用在于能为供应厂家带来明确的增值效应，这包括： - 覆盖新区域支持 - 提供市场相应的促销推广 - 减少投资风险 - 满足储运需要 - 引进新客户 - 配合项目管理的执行 - 开拓新的市场 - 落实服务的需要 - 带动新的产品 - 驾驭市场的专业性 - 夺取竞争对手的市场分额 经销商的发展思路 经营一个好产品 建立一个好网络 培养一批好客户 建设一支好队伍 总结一套合适的市场运作模式 完善一套有效的销售管理机制 选择经销商的程序 市场调查 找出可供选择的对象 对可选择的对象进行筛选 对筛选出来的对象进行调查 与被选对象进行沟通 收集被选对象的有关信息 组织可行性报告 向公司上报 最终确定 选择经销商的条件 公司背景、实力、资金(自有资金) 销售渠道 销售团队 物流及仓储能力 售后服务 产品组合(是否经营过同类产品或相近产品) 管理机制及能力(已经经营成功品牌的经历) 在行业中的口碑 意愿接受厂商的管理体系及风格(经营理念) 对经销商主要管理人员的了解 个性是否积极进取、吃苦耐劳、富有创业精神? 品德如何?是否遵守商业道德、商场信用与法律? 社会关系、信誉与社会评价如何? 生活习惯如何? 个人嗜好如何?有无不良习惯? 家庭生活情形如何? 家庭成员数目、年龄、教育程度、职业状况如何? 是否有明确的经营方针？ 是否高高在上，只管发号施令？ 行踪是否飘忽不定？ 主要经营者之间是否存在争权夺利的情况？ 经销商对供应厂家的期望 准则 1.管理有序， 包括： a)经销政策稳定， b)冲突处理 c)价格控制 2.高利润的保证， 如： a)返利奖励 b)价格竞争力 c)市场开发费用支持 3.销售支持， 如： a)市场反应速度 e)二级商的推介 b)促销力度 f)产品及市场信息的提供 c)市场活动 g)协同拜访 d)产品上市活动 经销商对供应厂家的期望 4.产品管理的有效性： 6.市场知名度：