新员工入职培训--门店接待篇.pptVIP

 连锁店接待到访客户 流程及技巧 内容纲要 接待前准备 接待礼仪及注意事项 接待上游客户流程及技巧 接待下游客户流程及技巧 接待谈判客户的流程及技巧 接待前准备 准备一：时刻保持连锁店店面整洁、干净，使客户进入店面有种温馨舒适的感觉，体验到品牌中介的购房环境。 准备二：连锁店每名员工应该业务知识、房源信息等熟记于心，以便为客户讲解时能得到客户的信服。 准备三：连锁店每名员工不管入司时间长短，应该都能自信并且微笑的面对客户。 接待礼仪及注意事项 接待礼仪 注意事项 接待礼仪 1、客户站在门口观看或进门时，我们要起立并到门口开门进行迎接。 2、客户进店后先让客户进行落座，然后为客户倒水。 3、坐在圆形谈判桌上了解客户的需求并耐心进行讲解。 注意事项 1、不要让客户进入工作区查看房源信息。 2、避免出现客户进店不走出工作区接待现象。 3、避免出现客户落座没有员工与其坐在一起沟通的情况。 接待上游客户流程及技巧 接待流程： 1、进门接待。 2、询问需求。 3、对房源信息、客户联系方式等进行登记。 4、对房源信息及客户卖房心理进行了解。 （如果能够现场去看房务必及时去看房） 5、送走客户。 6、进行房源系统录入。 小注：第4项相对最重要，通过与客户的交流，不但可以更加详尽的了解其所售房屋情况，更能对其卖房心理、心理价位及看房时间等做详细了解。 接待技巧 1、如果当时房主时间充足可以及时看房，一定不要错过这样一个实地了解房源信息的机会，因为看过的房子了解才更全面也更容易销售出去。 2、房主第一次来登记房子，无论报价高低，都要进行第一次打压，为后期的打压房价奠定基础。 3、不要轻易给房主评估房价，因为评估价过高或过低都不利于以后的销售。如果客户非要咱们进行评估，可以利用此机会要求进行实地看房；评估价不要给定明确价格，要给定一个区间，这样报价过高或过低都比较容易解释。其二报价要比商务系统其他同类房源信息的房价低一些。 案例：房主王先生到店预销售房屋一套，没有给出明确的心理价位，只是一再要求我们给其评估一下，参考商务系统类似房源价格约35万，可以给其房价为30－34万吧，然后为客户解释，区间差价和房子具体位置、周边环境、户型、装修、楼层等都有具体关系。 4、利用客户进入连锁店与我们面对面的机会，一定要尽可能多的与客户进行沟通，了解其真正的卖房心理、心理价位、出售要求、房主性格等情况。有些并不是房主本人来进行房屋登记，更要了解清楚房主的信息。 接待下游客户流程 接待流程： 1、进门接待。 2、询问需求。 3、对购房需求信息、联系方式等进行登记。 4、对购房需求、购房心理、用途、客户心理等进行了解。 （如果能够现场匹配去看房务必及时联系去看房） 5、送走客户。 6、进行客需系统录入。 小注：第4项相对最重要，通过与客户的交流，不但可以更加详尽的了解其购房需求，更能对其购房心理、心理价位及看房时间等做详细了解。 接待技巧 1、抓住与客户面对面机会进行交流（建议沟通时间不少于20分钟），建立感情，了解客户的性格、购房目的、购房意愿、购房要求等内容。 2、合理对客户进行引导，普通买房客户心理价位都比较低，需要我们对其进行引导，通过商务系统房源等实际案例进行刺激。 3、通过和客户面对面交流，让客户喜欢上你并对你产生信任很重要。 4、与客户交流除房子之外可以交流一些客户感兴趣的话题，让客户感觉到我们不仅是销售人员还是朋友。 5、重视每一个进店客户，不要主观的下结论判断是什么客户类型。 案例：本人曾经做置业顾问时，一天晚上快要下班的时候，进来一名男客户，进门就问我有周边小区的房子吗？我当时告诉他“没有”，因为我第一反映他就是个房虫子，然后就有一搭无一搭和他聊天，当他告诉我自己就在旁边小区住，租房子5、6年了，现在孩子快上幼儿园了打算落户口为孩子上幼儿园时，我眼前一亮，一改刚才的态度，积极的为他介绍一套7层的婚房，然后勾起他的欲望当时就和我去看房，并表示特别满意，第二天带妻子看后即签定合同。 分析：可见无论经验多么丰富的销售人员，都不能靠主观判断判定客户类型。 接待谈判客户的流程及技巧 接待谈判客户的流程 1、进门接待。 2、落座、倒水、店员陪同谈相关问题。 3、谈判 4、准备签单用品：合同、签字笔、计算器、收据等。 5、送走客户 6、合同商务系统录入 接待谈判客户的技巧 1、如果买卖双方客户来齐，员工要做在客户中间，避免出现跑单现象。 2、不要让客户正对门口坐着，避免客户分散注意力。 3、客户去取钱一定要有员工陪同，避免半路客户变卦。 4、签单时，其他人员要和客户聊些与房子无关的话题，以便能签单顺利。 5、谈判时，不参与谈判的员工一定要与谈判员工积极配合，不要出现说话前后不一情况避免客户怀疑。 把握住了每一个进店客户的心理，