桂林北分公司4月工作总结精要.pptVIP

广西世恒桂林北分公司4月份 工作总结及5月份行动计划 汇报人：文涛 广西世恒工程机械有限公司桂林分公司 以成败论英雄 以完成任务为天职 销售情况分析 债权回款情况 目 录 服务情况汇报 5月份行动计划 广西世恒工程机械有限公司桂林分公司 一、销售情况分析 广西世恒工程机械有限公司桂林分公司 销 售 工 作 一、任务完成情况： 分公司 投资顾问 本月任务 实际销售 挖掘机 法务机 破碎器 租赁机 挖掘机 法务机 破碎器 租赁机 桂林北 文涛 2 0 0 0 邓灵斌 2 0 0 0 合计 4月自罚承诺： 广西世恒工程机械有限公司桂林分公司 三、桂林区域五率分析 1）区域无竞争销售（A） 0 台 2) 区域有竞争销售（B） 0 台 3）区域有竞争战败（C） 5 台 4）区域无竞争战败（D） 9台 5）区 域 未 发 现（E) 3 台 总计销售（H) 1 7台 Premium Design Visual Appealing 市场覆盖率（A+B+C+D)/H：82% 商谈参加率(A+B+C)/H：29% 商谈成交率(A+B)/(A+B+C)：0% 竞争战胜率B/(B+C)：0% 市场占有率(A+B)/H：0 % 广西世恒工程机械有限公司桂林分公司 客户姓名 机型 区域 王老板 卡特305.5 全州 黄老板 DH80 桂林 谭老板 SK75 全州 赵老板 PC56 桂林 黄老板 PC220 资源 丢单分析 36万机价，3万首付 玉柴60以旧换新，旧机评估五万，斗山给11万30个月38万包干 以旧换新旧机8万，三年包干每个月11500元，赠送1万油卡 38万两年包干，首付6万 卡特老客户，做高速公路首付10万 责任营销 邓灵斌 文涛 邓灵斌 文涛 文涛 以成败论英雄 以完成任务为天职 广西世恒工程机械有限公司桂林分公司 二、丢单分析 四、本月拜访量情况分析： 以成败论英雄 以完成任务为天职 广西世恒工程机械有限公司桂林分公司 面访目标 实际完成 完成率 系统使用率 总结 邓灵斌 80 93 106％ 63.33％ 文涛 60 70 116％ 73.66％ 11月份面访未完成月初制定的面访目标实际完成率为：92％；系统使用率为73.93％.作为一个销售人员你不能没有拜访量，离开拜访量的销售一切都是空谈，拜访量不仅是业绩好坏的保证，更是销售的生命线. 1. 重点意向客户少； 2. 市场跑动方向出现偏差； 3. 市场客户资源掌握不多，造成市场覆盖率低； 五、未达成目标原因分析 问题点 对策 1. 重点意向客户少； 2. 市场跑动方向出现偏差； 3. 市场客户资源掌握不多，造成市场覆盖率低； 1.针对A1量不够：首先加大有效面访月面访不低于100个，发展有效信息点一个.第二、投资顾问制作A1计划推荐表每天对现有A1时时监控并记录反馈至秘书处；第三、一个星期内把区域信息员以及信息点和中环客户面访到位得最终端信息；第四、对桂林128台老客户（含租赁机、庆麟机）统计三台以上的（含竞争品牌）和区域两台20吨机子的客户三台不同吨位的客户统计并且分类（工种、机型、区域）重点维护。 2.对每个区域选择做的最好的品牌为竞争参照物，模仿对手的 加以改良就等于创新。 3. 找出近半年区域销售的设备，重点分析（是否介绍人、购买的理由等等）半个月内完成收集并反馈至秘书处存档，周例会分析。 4.对区域市场的乡镇覆盖：掌握到客户资源80%以上，并对分类（大中小、台量、机况、工种）反馈至秘书处； 5.制定方案百分之百执行，未能百分之百执行第一次罚款50元第二次100元，第三次人事报道。 六、问题点和对策分析 广西世恒工程机械有限公司桂林分公司 二、债权情况分析 广西世恒工程机械有限公司桂林分公司 债权