商务谈判课件重点.pptVIP

* * * * * * * * * * * 美促巴以直谈 阿巴斯称条件是间接谈判取得进展 美国总统奥巴马会见来访的以色列总理内塔尼亚胡，呼吁后者与巴勒斯坦在9月前恢复直接和平谈判。内塔尼亚胡当时表示愿与巴勒斯坦恢复和谈，但要求谈判不设前提条件。 　　巴勒斯坦民族权力机构主席阿巴斯回应说，眼下恢复直接谈判“毫无意义”，只有双方正在进行的间接谈判取得进展，巴方才会同意“面对面谈判”。 　　再谈有条件 阿巴斯在位于约旦河西岸的拉姆安拉出席一场宗教活动时发表上述言论。 　　他在讲话中重申巴方立场，表示不愿马上进入直接谈判。“我们以前就说过，只有(间接谈判)取得进展，我们才会展开直接谈判。如果(间接谈判)没有进展，谈判将徒劳无功、毫无意义。” 阿巴斯说：“如果以色列人说‘来吧，让我们从零开始’，那毫无意义。”他坚持巴以双方“继承”上次和谈成果，“接着谈判”，而非“重新来过”。 背景资料 　　巴以直接谈判2008年底因以色列对加沙地带发动大规模军事打击而中断。经过美国大约一年的斡旋，巴以双方今年3月同意举行为期4个月的间接谈判。 　　不过以色列随后宣布在东耶路撒冷一处犹太人聚居区修建1600套住房，巴方因此退出谈判。在美国施压下，双方5月重启间接谈判。 1.4.2 商务谈判的类型 3．按商务谈判的地点来分 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 1.4.2 商务谈判的类型 一个美国人一直记得那次他自称为“仅次于珍珠港之败”的失败经历：我被公司派往日本进行为期14天的谈判。飞机抵达东京时，两位日本绅士礼貌地陪同我上了一辆高级轿车，当轿车行驶的时候，一位日本人问我：“顺便问一下，您懂日语吗？”“哦，不会，但我希望学习一些表达方式。我随身带了一本字典。”他的同伴儿说：“你担心不能按时上您返程的飞机吗？我们可以安排这辆轿车送你回机场。”我暗自想：“考虑得多周到啊！”我从衣袋里掏出返程机票，递给日本人看，以便这辆轿车知道什么时候接我。他们没有立即开始与我谈生意，而是首先让我体验日本人的殷勤好客和日本文化。我花一周的时间来参观这个国家，他们还让我去一个用英语讲授的禅宗研习班去研习他们的宗教。每天晚上有四个半小时，他们让我坐在硬木地板的软垫上，吃传统的晚餐，享受传统的娱乐。当我要求开始谈生意时，他们总是含含糊糊地说：“还有很多时间！还有很多时间！”到了第12天，我们终于开始谈判。可是谈判结束得很早，我们打了一场高尔夫球。到了第13天，谈判同样结束得很早，因为要举行告别晚宴。最后到了第14天的上午，我们认真地恢复谈判，当我们就要涉及关键问题的时候，那辆轿车已经在楼下等候接我去机场。我们全部挤进车，继续谈判，以便最后解决问题。当轿车在终点刹车的时候，我们不得不做这笔日本人安排好的交易。 1.4.2 商务谈判的类型 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较 1.4.2 商务谈判的类型 5．按商务谈判的透明度分 公开谈判 秘密谈判 6．按商务谈判参与的人数分 单人谈判 小组谈判 小组谈判也称团队谈判，是指谈判各方派两名或两名以上代表参加的商务谈判。 7．按商务谈判的性质分 正式谈判 非正式谈判 1.4.2 商务谈判的类型 一种值得学习与探索的商务谈判类型： ———竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。也就是说，整个采购过程是通过谈判来完成的。 竞争性谈判是一种典型的商务谈判。 第1章　商务谈判概述 ●谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。商务谈判是谈判的特殊类型。 ●商务谈判是指关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 ●商务谈判由当事人、标的和议题三个要素构成。 ●商务谈判依据不同的标准可分为多种类型，而不同类型的商务谈判对谈判者提出了不同的要求。 本章小结 第1章　商务谈判概述 □ 主要概念 商务谈判（P.7） 原则型谈判（P. 21） 小组谈判（P.23） □ 主要观念 谈判基本原理 商务谈判要素 商务谈判寻求双赢 主要概念和观念 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第1章　商务谈判概述 学习目标 1.1 什么是谈判 1.2 商务谈判的含义与特征 1.3 商务谈判的地位与功能 1.4 商务谈判的要素与类型 本章小结 主要概念和观念 第1章　商务谈判概述 知识目标：了解