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第四章 单店经营模式设计 侯吉建 前言－本章主要内容 4.1 单店经营模式设计概述 4.2 单店客户定位的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.4 单店获利模型的设计 4.5 总部对单店战略控制的设计 结束语 4.1 单店经营模式设计概述 4.1 单店经营模式设计概述 4.1 单店经营模式设计概述 4.1 单店经营模式设计概述 4.1 单店经营模式设计概述 4.1 单店经营模式设计概述 4.1 单店经营模式设计概述 4.2 单店客户定位的设计 4.2 单店客户定位的设计 4.2 单店客户定位的设计 4.2 单店客户定位的设计 4.2 单店客户定位的设计 4.2 单店客户定位的设计 4.2 单店客户定位的设计 4.2 单店客户定位的设计 4.2 单店客户定位的设计 4.2 单店客户定位的设计 4.2 单店客户定位的设计 4.2 单店客户定位的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.3 单店商品/服务组合的设计 4.4 单店获利模型的设计 4.4 单店获利模型的设计 4.4 单店获利模型的设计 4.4 单店获利模型的设计 4.4 单店获利模型的设计 4.5 总部对单店的战略控制设计 4.5 总部对单店的战略控制设计 结束语 结束语 结束语 结束语 结束语 下面通过一个实际案例来说明单店商品/服务组合的设计过程。 【例】某服装品牌专卖店，单店面积60平方米，单店首期铺货资金设计为不超过10万元，根据该单店商品组合结构设计和商品经营属性设计，做出一个该单店的商品基本库存模式。 该单店商品组合结构设计如下图： 关联商品 　 300 143 短 辅助商品 　 500 142 中 主力商品 　 图例 600 141 长 　 14 外套 200 132 薄 150 35 围巾 350 131 厚 350 343 皮包 200 23 多袋裤 　 13 毛衫 200 342 钱包 280 222 长 230 122 长 105 341 手袋 160 221 短 180 121 短 　 34 包 　 22 休闲裤 　 12 衬衫 150 33 腰带 280 212 长 280 112 长 350 32 鞋子 200 211 短 180 111 短 70 31 帽子 　 21 仔裤 　 11 T恤 零售价格/元 品类 零售价格/元 品类 零售价格/元 品类 3 配饰系列 2 裤子系列 1 上衣系列 该单店商品经营设计如下图属性，如下图： 该单店商品基本库存模式设计，如下图： 4.4.1 单店获利模型设计的概念 获利模型的设计是指设计单店在为其所选择的客户创造价值时获取回报的方式，即设计一个单店各种赢利方式的组合以及各单项商品/服务的边际利润。 单店获利模型的设计包括如下两项任务： 1）单店获利方式组合的设计 2）各单项商品/服务的边际利润的设计 4.4.2 单店获利方式组合的设计 不同类型的单店获利模型和盈利水平会有所不同，下表提供了若干不同类型单店的赢利组合方式。 卖场租赁利润、财务利润、商品零售利润 超市 商品零售利润、服务利润 便利店 教学服务利润、商品零售利润（教材、音像制品、文具等）财务利润、其它衍生利润 培训学校 服务利润、商品零售利润（美容护肤品等）、 财务利润 美容院/发廊 注：财务利润是指单店的现金在流转过程中获得的利润 服务利润、商品零售利润（烟、酒、饮料等） 餐饮店/咖啡厅 服务利润 快餐店 商品零售利润 时装店 获利获利方式组合 单店类型 4.4.3 各单项商品/服务的边际利润设计 商品/服务边际利润 = 销售单价-单位变动成本 即：m=p-v 其中所谓变动成本是指那些随交易发生而发生并随交易量增长而等比增长的成本，如物料成本、商品销售成本、销售佣金等等。 【例】某时装专卖店, 各单品零售价如下表。加盟商从总部以零售价5折购进系列1各款时装，以零售价4折购进系列2和系列3各款时装，设计该品牌时装专卖店各单品的边际利润，并填入下表中。 　 　 　 　 　 　 150 300 品目 1-5 36 60 品目 3-4 　 　 　 200 400 品目 1-4 42 70 品目 3-3 120 200 品目 2-3 250 500 品目 1-3