2应收帐款管理与客户管理介绍.ppt

专题二 应收帐款管理与客户管理 主讲：韩志辉 1.2客户管理的功能 了解 了解客户 ? 了解客户市场和他们的客户； ? 了解客户所在行业的运作流程； ? 了解你的产品或服务对客户的业务的作用。 第二部分：客户开发过程中信息分析 与风险管理 关键业务环节控制 经验 统计分析结论 特征分析模型----客户的三组特征 通过设计各种表格完成各种信息归集 组织管理状况调查表 经营状况调查表 财务报表 信用记录调查表 内部评价表 实地考察调查表 行业分析报告 信息分析模型的选择 客户信用分析系统示意图 以下几种情况应密切注意 自有资金缺乏 应收帐款过高 固定资产过大 利息和贴现费占销售额的百分比超过5% 成立不到两年的公司 盘存资产过大 第三部分  销售过程主动权控制与风险管理 一.谈判驱力 首先，要了解对方的谈判驱力。我们常常会错误假设，认为对方和我们一样，是要谈好一笔生意 a.竞争性驱力： 在游戏规则内，全力扩张，打击对方，争取每一个细节的胜利。 （卖车的业务员，是按卖出价格的获利率，来计算佣金。） b.解决性驱力： 双方都愿意为「双赢」而讨论出一个最佳方案。 （通常见于房地产业。买卖双方，都愿意为「双赢」而努力。） C：个人性驱动力 谈判的目的，既非为赢，也非为输，而是为其个人利益或权力地位。例如：律师、国营单位 二、耍心机的谈判手法 A：引诱手法 “这可是一笔大生意，但是，交货期一定要在90天……”然后，用这个方式，免除一些其他费用。例如：运费、设计费。 B：找问题手法 客户对我们大吼：“你们的货品有瑕疵，交货期又延误”用这些借口，来逼迫我们在真正议题上的让步（收欠款） C：“逐渐扩张”手法 在双方达成口头协议后，再提高要求。 D：“挑樱桃”手法 客户要求把总估价单，拆成细部，然后，就每个项目和你讨论。 E：“刻意释放信息”手法 客户故意释放出一些信息给我们 例如：“环球公司的报价是76万，把这笔生意交给环球公司”这个纸条，故意让我们看到。 三 施压谈判手法 a.威胁恐惧力 b.时间压力 80%的妥协，发生在谈判结束前20分钟。 （5）较有优势的一方（也就是有较多选择的一方），应该采取积极的施压进攻。 因此，我们的客观分析：我们是否可以租用其它大楼？租金？搬家费用？新大楼装潢费用？业务员重新印名片？通知客户？对方的客观分析：找新房客的难易程度？租金？装潢费用？新房客的好坏？ （6）想起「拖船战术」：用耐心，一点一点的施力，慢慢改变对方的想法和态度。因此，确定对方参与谈判的时间越长，他们就越有可能被我们说服。 （7）随时准备离席： 我们要学习：忘记过去已经付出的，并且再次思考，这个谈判还值得继续发展吗？ d.随时准备离开的压力： （1）「入场」参与谈判，固然欣喜，但是，学习「离场」也是一门学问。 （2）在使用此招之前，我们一定要确定，已经能承受谈判破裂的后果。我们是为了拿到生意而「退出」，不是真的想要「退出」。 拿破仑对他的部下说：「想清楚你们去打战的目标是什么，绝不是为国牺牲，而是让敌军士兵，为他们国家牺牲。」 四、建立我们在谈判时的气势： 正当性的威力 奖赏的威力 惩罚的威力 坚持原则的威力 专家的威力 情景的威力 领导的威力 信息的威力 第四部分 业务合作过程中客户风险管理 一、客户风险防范 二、销售人员的财务观念 三、帐务管理的方法 四、积极的收款要领 五、客户倒闭前的征兆 一、客户风险防范 产生拖欠的内部原因 信用销售风险对企业的影响 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？ 销售与回款两难的症结 在买方市场的条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。 原因： 1、单纯追求没有现金流保证的销售收入 ； 2、缺乏对市场信用风险的有效控制； 3、缺少对客户资源（信息）的几种统一管理，对销售人员失控； 4、对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系； 二、企业在应收帐款管理上的误区 管理误区之一 正确的观念 1、没有财务观念的业务代表便不是一个好的业务代表。 2、财务如同人的心脏，心脏一旦受损，人就会死去。 3、发货收钱是业务人员的职责和义务。 4、欠债还钱正如杀人偿命一样。 5、销售获得的是毛利，而欠款收不回，损失却是净利。 6、帐务混乱，便是做事没有条理。 7、帐务混乱，极易造成主管对你的不信任。 事先分