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Document number 客户对接：项目产品客户定位研判 1、客户选取标准 2、成交客户分析 3、潜在客群分析 4、项目客户定位 [项目客户定位研判——客户选取标准] 目前江阴市场中可完全借鉴的真正意义上的城市综合体项目寥寥无几，因此根据如下选取因素进行客户需求对比： 有集中商业或办公/住宅复合概念的项目 江阴目前高品质的住宅类项目 客户分析选取理由 截止到9月30日，中信泰富广场累计有成交客户869组，其中信息齐全可作为有效分析样本的客户有812组 从成交客户户籍地分布图可以看出，江阴本地客户为项目的主力成交客户，占比达到了87%以上，而非本地客户仅仅占到了10%左右。客户本地化现象非常突出 从江阴本地成交客户来源地看，乡镇客户为成交的主力，其中华士、周庄等经济发达的乡镇成为高端客户的主要来源区域 而从成交客户目前居住区域的分布图可以看到，大部分的成交客户虽然来源于周边乡镇，但是大部分的客户已经在城区有固定住所，购房目的主要是以改善型购房为主 总结：江阴市区的购房者基本上主要是以富裕镇区的乡镇客户为主，而城区的购买者主要集中在政府领导及工作人员、事业单位、公务员或企业高管。也说明了城市化的变迁导致城乡差距的缩短 成交客户区域分析——中信泰富 [项目客户定位研判——中信泰富] 注：Flash演示文件见附件 区域 20岁以下 21-30岁 31-40岁 41-50岁 51-60岁 61岁以上 总计 江阴 2.3% 19.7% 33.0% 31.7% 10.7% 2.7% 100.0% 省内客户 — 15.4% 46.2% 30.8% 5.1% 2.6% 100.0% 省外客户 — 10.2% 40.8% 44.9% 4.1% — 100.0% 无锡 — 14.3% 50.0% 35.7% — — 100.0% 31—40岁以及41—50岁为成交客户主力年龄段， 41-50岁的人群为绝对主力客群 从数据面上看，31—40岁以及41—50岁两大年龄段，分别占到了34.36%和32.51%； 但是另一方面，21—30岁的成交客户也占到了18.84%，从本身而言，该年龄段内的人群基本上不具备自我购买高端住宅的能力，更多的是由父母帮助购买用作婚房或者与父母同住，实际购买人群应为其父母，年龄同样集中在50岁左右，由此，我们可以推断，中信泰富这类高端住宅中，41-50岁的人群为绝对主力客群，占比应超过50%。 外地客户的年龄结构相对年轻化，而江阴本地客户则以40岁以上的客户为主 在外地客群中，以年轻有为一族的购房者更具多数，其目前可能更多的是在江阴从事一些知名企业的中高层管理者等工作。 成交客户年龄分析——中信泰富 [项目客户定位研判——中信泰富] [2.3.2项目客户分析] 总价段 省内客户 省外客户 无锡 江阴 城区 华士镇 霞客镇 月城镇 周庄镇 青阳镇 其他乡镇 80-100万 12.82% 8.16% 14.29% 7.18% 7.80% 8.33% 14.29% 2.94% 8.47% 4.00% 10.91% 100-110万 5.13% 16.33% 7.14% 13.38% 13.65% 2.78% 11.43% 14.71% 20.34% 8.00% 30.00% 110-120万 25.64% 24.49% 35.71% 24.23% 22.22% 27.78% 34.29% 20.59% 28.81% 24.00% 11.82% 120-130万 12.82% 20.41% 14.29% 12.54% 12.09% 22.22% 11.43% 32.35% 5.08% 20.00% 10.91% 130-140万 10.26% 6.12% 21.43% 10.85% 10.72% 8.33% 8.57% 17.65% 6.78% 16.00% 7.27% 140-150万 15.38% 2.04% 7.14% 9.86% 10.14% 13.89% 8.57% 5.88% 8.47% 12.00% 8.18% 150-160万 7.69% 6.12% — 4.93% 5.46% 2.78% 2.86% 0.00% 3.39% — 2.73% 160-170万 — 4.08% — 4.79% 4.48% 2.78% 5.71% 0.00% 8.47% 8.00% 0.91% 170-180万 — 4.08% — 1.55% 1.75% — — 2.94% 3.39% — 1.82% 180-200万 7.69% 2.04% — 2.39% 3.51% — — — — 4.00% 0.91% 200-220万 2.56% 4.08% — 2.96% 3.51% 2.78% — — 5.08% 4.00% 1.82%