大项目销售拓展行动计划指南.docVIP

销售工作行动计划指南 一、工作计划表 序号 具体步骤 计划细节描述 预期目标 周期 备注 1 客户收集行业分布图 市场调研报告 楼宇对讲、一卡通、智能建筑、智能家居工程商。 行业厂家及市场现状剖析。 市场发展及调研报告。 NO1项收集200家以上； NO2项收集150家以上； 项目市场调研报告 5－7天 来自网络、行业杂志、展会等。如有市场部情报支持更快好。 2 营销推广文件、话术整理成册 电子推广ＴＴＰ文档 大客户各档人员推广术语精品整理成册。 建立工作ＱＱ，加入行业 （楼宇对讲、楼宇智能化、等）群体。 商务推广ＴＴＰ精品文档（浏览时间≤120Ｓ） 3－4天 公司提供相应素材或优化设计 3 电话营销（推广） 项目团队组建到位 Ａ、两类客户电话摸底拜访（经理先行） Ｂ、3人团队初建： 1、项目经理（１人）（项目销售规划，项目评估、销售监管考核、人员培训、前期客户拓展、高端业务洽商、合同签订等） 2、销售代表（１人），（日常销售计划，执行电话营销、现场拜访、信息整理、客户拓展、业务洽商等） 3、销售助理：（１人）（市场信息收集、前期电子商务、电话营销推广并汇总分类递交经理处，并协助处理和跟进日常工作） 1、电话、电商35个目标客户。 2、每日工作汇总及客户Ａ、ＢＣ、项目分类。 3、重要项目跟进和攻关。 按进度 按人员职责分工合作，任务分解到人 4 现场拜访、推广 按“先近后远、先易后难、先小后大、先低后高”的原则进行高效市场拓展。经理先行，业务员跟进 3类目标客户共计≥70家 30天 项目组执行 5 客户成交重点突破 按“计划→执行→检讨→改进→交易→再循环”的过程营销的细节努力和坚持不懈，将必然成功 3类目标客户共计≥1－2家成交 45－50天 实现3类目标客户市场占有率≥10% 二、项目组工作按月推进计划（3、20－4、20） 序号 目标客户达成预期 团队组建、职责、任务 大项目分析 （ＳWOT） 成交预期 （黄金8周） 项目跟进 项目负责人 政策资源辅助 （建议） 1 汽车客户≥15个 3人团队初建： 1、项目经理（１人）（项目销售规划，项目评估、销售监管考核、人员培训、前期客户拓展、高端业务洽商、合同签订等） 2、销售代表（１人），（日常销售计划，执行电话营销、现场拜访、信息整理、客户拓展、业务洽商等） 3、销售助理：（女、１人）（市场信息收集、前期电子商务、电话营销推广并汇总分类递交经理处，并协助处理和跟进日常工作） 4、全部到岗（2013-3-22完成人员入位） 1、项目产值：如“现代　”ＫＩＷ项目扩产需ＰＴ－1300机台10台；按120万、台*10＝1200万计 2、项目竞品调查如：“住友、东芝、震Ｘ”参与情况信息收集。 项目管理模块化实时分析动态工具运用图――４Ｃ+Ｎ（Ｃ－１３９）数据分析 张ＸＸ 高XX 1.专用交通工具(自由调配) 2.便携式平板电脑或手提电脑。 3.业务应酬费用（按销售量0.2－0.3%进行总量控制列支。 （希望这３项是必备条件） 2 大家电客户≥10个 项目决策：组织 架构图（低、中高各级负责人职务、姓名、工权重系数、住址、籍贯、兴趣爱好）（针对性制定销售攻略） 项目教练寻找（即项目情报信息提供者） 根据数据缺项，及时进行市场攻略修正 4.特殊费用按实际需要提出申请报批执行。 5.其他超职权事项则提交上级或公司领导酌情处理。 3 其他大客户≥5个 ４、竞品分析（ＳWOT）；如：品牌、技术、服务、价格、客情关系权重（优、劣客观分……）（知已知彼方能百战不贻！） 5、我方优劣分析（……） 6、我方成功机率分析（……） 7、核心竞争力提升扭转局势和绝地反击……（公司组团发力进行重点攻关如：技术、客情关系提升） 按进度 6.考虑大机型的利润贡献率较普通机型要高很多。大客户销售难度相应也要难得多，见效周期相对较长，加之新业务不确定因素较多。因此，建议：经理业务提成应提到0.8%（业务经费0.2%）业务员0.9%（业务经费0.1%）.较为合理。有利于提高新项目的销售积极性！信心！决心！ 三、2013年度销售目标2000万（短、中、长）任务分解达成及工作量化推进表（KPI） ３月份 ４月份 ５月份 ６月份 ７月份 ８月份 ９月份 10月份 11月份 12月份 1月份 2月份 ３月份 1、收集客户≥300 收集客户≥300 收集客户≥400 收集客户≥400 收集客户≥400 收集客户≥400 收集客户≥400 收集客户≥400 收集客户≥400 收集客户≥400 收集客户≥400 收集客户≥400 收集客户≥400 2、争取项目≥5个 拜访客户≥60个 拜访客户≥100个 拜访客户≥100个 拜访客户≥100个 拜访客户≥100个 拜访客户≥100个 拜访客户≥