谈判采购管理摘要.ppt

Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 解决问题动机：双方为了达成协议愿意冷静地谈判，找到可以解决问题的答案。要当心对方是装出来的！ 个人动机： 满足个人利益或自我膨胀； 情感动机：有情感动机的谈判对手迫切地想获得对方的好感，使他可以轻而易举地“上当”；（希特勒对张伯伦） 组织动机：找到一个可以向组织交代的办法。当你同那些必须讨好组织的对方谈判时，他们也许不愿意暴露他们的问题。 策略是：你对他们公司的其他人采取更为激烈的做法。这样，你的妥协让人觉得是他付出了巨大的努力。（关闭工厂来使工会妥协） Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 故布疑阵：你去谈的时候他把对手也叫来。（现在的兼并都玩这一套） 故意犯错：假出价、规格错误、零件清单错误、产品结构错误等 装疯卖傻：怒、狂、急、暴行为，嘻笑怒骂，摔撕拍打，一问三不 编制信息：听说你们跟有的厂商都降价了，你们也得跟我们降一降，否则不公平啊 恶人告状：向主管投诉／／为什么不付款，因为你们产品次品率上升啊！ 卑词厚礼：周恩来对美国代表团 佯装可怜：求求你了！ 循环论证：小厂成本高，大厂就应该成本低；所以你们成本高，要么说明你们厂不大，要么说明你们利润奇高