销售技巧培训—王亚东.pptVIP

销售技巧培训 培训人：王亚东 wangyadong@sunland.org.cn 思考几个问题 为什么要工作 与其他销售相比，我的优势和不足 学员为什么要来报班 之前通过什么方式弥补过自己的差距 是否为自己制定了阶段性计划 一个阶段以后是否发现自己的提升 当前最大的困扰是什么 如何理解销售 鬼谷子的说服术 与智者言，依于博 与博者言，依于辩 与辩者言，依于要 与贵者言，依于势 与贱者言，依于谦 与富者言，依于高 与贫者言，依于利 与勇者言，依于敢 与愚者言，依于锐 声音和语言 适当掌控好语速、语气、语调、音量、清晰度 话多无用，切忌啰嗦，短刀直入 不需要过于专业化 一笑千金 主题要明确 四级提问法 信息层——彼此之间的信息交换，敏锐捕捉（基础、时间、是否考过等） 问题层——学员针对课程的疑虑，或由信息引导出的问题 影响层——学员缺乏自信，影响日常学习，通不过考试 解决层——告知学习方法，体现课程优势 学会倾听 人的本能——激发倾诉欲，对应就是倾听 能力层——表层意思，弦外之音，情绪波折，心灵感应 技巧层——及时确认，恰当回应，适当停顿 马斯洛需求层次—— 一般的技巧和方法 用语规范 抛砖引玉 以退为进 悬空举例 戛然而止 深表同情 培养自己强大的自信心 注意度，自信不要自负，建立平等信任感 让自己成熟稳重，去掉稚嫩 任他巨力来打我，牵动四两拨千斤 不懂也要装懂，但是有前提 正确认识自己的不足 优秀销售人员具备几大素质 强大自信心 合理的计划 恒心与毅力 良好的心理素质 良好的适应能力 渊博的知识 培养自己较高的情商 当前存在的问题 沟通中缺乏自信，没有底气 沟通不够专业，缺乏服务意识 销售技巧运用不灵活，思维不够缜密，反应不够敏捷 过于啰嗦，造成资源流失，时间浪费 在线咨询与电话技巧 在线不能像聊天，注意服务意识与语言组织能力，多用高雅词汇，简明扼要，鞭辟入里。切忌出现错别字 电话沟通，思路清晰，思维缜密，抑扬顿挫，高屋建瓴 注重提升 将死板的理论驾轻就熟，为我所用 发现问题及时总结，汇报 避免类似的问题重复出现 紧张起来，将潜在能力激发出来 做自己都想不到的事情 将工作与生活相互融通，将嘴磨练成利刃 * * * * * * * * 乔~吉拉德的没有倾听的故事 人但有恒，事无不成，曾国藩的故事 人但有恒，事无不成，曾国藩的故事 人但有恒，事无不成，曾国藩的故事 人但有恒，事无不成，曾国藩的故事 销售就是“贩卖快乐”，实现双赢 把自己当做一个销售高手看待，从聪明提升到智慧，学会情感征服，营造良好谈话氛围，寻找最佳时机 如何营造愉悦的谈话氛围 为学员提供有价值信息 帮助客户解决工作或生活中问题 超越学员的想象 与学员共同分享快乐 一句学员愿意与你沟通的话题，一句体现本次沟通目的的话题 熟悉课程体系和市场行情，做到有效对比，换位了解学员潜在疑问 例句，假设........对吗？您可能已经知道.......！我想，您看可以吗？ 开放式问题，怎样？多少？什么？为什么？ 关闭式问题，变换句式，一般疑问，反义疑问，选择疑问，引导对方答是 公孙鞅的仁道、王道、霸道 * * * * 乔~吉拉德的没有倾听的故事 人但有恒，事无不成，曾国藩的故事 人但有恒，事无不成，曾国藩的故事 人但有恒，事无不成，曾国藩的故事 人但有恒，事无不成，曾国藩的故事 * *