如何配合-ABC法则教材.pptVIP

如何配合（ABC法则） 为什么要使用ABC法则 借助团队力量－借力、使力、不费力 可在一旁学习，以便日后成为A的角色 一、关于ABC法则 A是——顾问：指你可以借用的任何的人、事、物 B是——桥梁：自己 C是——顾客：新朋友 什么情况下运用ABC法则 1、B对公司背景、理念、产品、制度尚不 熟悉，说不清楚； 2、B和朋友太熟了没有影响力； 3、因为C的身份特殊； A角色的选择 出发点只有一个——C需要什么 健康、美丽、事业、家庭…… 二、B角色的扮演——会前 1、C的资料：会谈或聚会前1天，B要将C的背景资料详细的告知A 2、辅助工具的准备：书刊、杂志、试用产品（展示袋）协议书、报章报道……资料准备越齐全，沟通越顺利。 3、安排时间，确定地点：B要先了解A的时间安排与选择，再与C确定。BC确定后，再告知A。 场地安排要选熟悉的地方，“谁的地盘谁做主” 不准备太多水、水果、带壳食品 见面前半天再确认 4、心理准备——A不是神，也有失手的时候 要点和注意事项 一、环境布局 让C面向最单纯、最不受干扰的地方，如朝墙 A面向复杂、繁忙的环境，如厕所、通道、窗外、大门等。 A坐在C的右手边，方便写字，展示时给C看清楚 B与C坐得近一些，或面对面。AC应斜对面，不能A与C面对面（是沟通不是谈判） B角色的扮演——会中 B、C一定要先到，A在C之后到 B要推崇A 、但不当面推崇C 帮C提问题——如果“我们”…… B角色的扮演——会中 一、语言——回应、互动、不插嘴，少开口说话 二、动作——迎接、帮拿东西、做示范等，帮接电话。 三、表情——激动、向往、期待 四、学习——全程学习 B就是A的秘书 B角色的扮演——会后 促成 填表；配产品；身份证复印；交钱； 准备资料 ——推崇资料 打预防针 B善后处理 （整理工具、场地；AA制付费） A角色的扮演——会前 ABC法则的主角 充分了解C的背景，有备而来 专业的形象，着装与礼仪 A角色的扮演——会中 专业的知识： 公司、产品知识； OPP讲解与回答疑义的能力； 美容、营养； 守时，不迟到 保持微笑 得体应对 适当赞美 兴奋与热情 A角色的扮演——会后 告诉B你近期的安排、团队的安排、促销政策、利好消息——给C听的——也给B一个促成的借口、表扬B最近的进步等 找借口离开——给C留提问的面子 等C离开后与B交流体会，总结并记录 祝各位从优秀到卓越 * * 墙壁 桌子 C B A 门