如何使促销人员销售绩效提升？即卖场零售技巧教材.ppt

陈 力 这个世界上最有难度的工作： 学习的原则： 检查我的记性： 下面的横向线条是向下弯曲，还是向上弯曲？ 两个位于中心的圆哪个大？ 你看见什么？ 用尺量一下，这两条线是弯曲的吗？ 这两条竖线哪一条长？ 你看到的是什么？ 你看到的是什么？ 汽车向哪个方向开呢？ 这些图片告诉我们什么呢？ 一、柜台销售与顾客行为： 1、我们面对的销售竞争 1、我们面对的销售竞争 2、促销人员必备素质 2、促销人员必备素质 2、促销人员必备素质 2、促销人员必备素质 2、促销人员必备素质 2、促销人员必备素质 2、促销人员必备素质 2、促销人员必备素质 3、顾客的行为规律 顾客的行为规律 需要 调查 决策 购买 3、顾客的行为规律 调查环节:形成感性认识关注,兴趣,需要,记忆寻找:美好的感觉  决策环节:通过理性思维,做出满意选择 寻找:满意的产品 思考一下:顾客需要最好的还是满意的? 最好的=满意的？ 想要的=需要的？ 二、掌控销售过程： 1、准备工作： 2、迎客阶段： 2、迎客阶段： 2、迎客阶段： 3、了解需求： 3、了解需求： 3、了解需求： 3、了解需求： 3、了解需求： 3、了解需求： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 4、推荐商品： 5、顾客类型分析： 5、顾客类型分析： 5、顾客类型分析： 5、顾客类型分析： 5、顾客类型分析： 5、顾客类型分析： 5、顾客类型分析： 5、顾客类型分析： 5、顾客类型分析： 5、顾客类型分析： 5、顾客类型分析： 6、处理异议： 6、处理异议： 6、处理异议： 6、处理异议： 6、处理异议： 6、处理异议： 6、处理异议： 6、处理异议： 6、处理异议： 7、成交阶段： 7、成交阶段： 7、成交阶段： 7、成交阶段： 7、成交阶段： 7、成交阶段： 8、送客阶段： 8、送客阶段： 8、送客阶段： 问题二 赢得现场的顾客 TCL人的梦想 ! 所有顾客都知道TCL 所有顾客都会想到TCL TCL新产品!所有顾客都要看一看 所有顾客都对TCL产品满意 所有顾客都对TCL服务满意 所有顾客都相信TCL的承诺 所有顾客用过TCL产品后都说好 所有顾客都是TCL的老朋友 所有员工都是营销专家 所有顾客都…… 面对现实 ！ 不是所有顾客都知道TCL 不是所有顾客都会想到TCL TCL的新产品?不是所有顾客都想看一看 不是所有顾客都对TCL产品满意 不是所有顾客都对TCL服务满意 不是所有顾客都相信TCL的承诺 不是所有顾客用过TCL产品后都说好 不是所有顾客都是TCL的老朋友 不是所有员工都是营销专家 不是所有顾客都…… 团队的使命 现实 梦想 团队的使命 我们至少改善一些 让更多的顾客都知道TCL--品牌 让更多的顾客都会想到TCL--品牌 TCL的新产品!让更多的顾客都看一看--品牌 让更多的顾客都对TCL服务满意--售前/售后 让更多的顾客都相信TCL的承诺--所有人 让更多的员工成为各自岗位上的专家 让更多的顾客都…… TCL白电西北区团队的使命与未来 1、自强--自己成为专家 2、结盟--与各方面的合作 3、品牌推广活动--深入人心 4、卖场气氛--王者之风 5、沟通--吸引顾客 6、顾问式销售—回答最尖锐的问题 7、顾客满意--完善的服务 8、创新与改进 1分成5-6人小组 2发给各组第一项任务:荒原历险(个人完成,10-15分钟--)附件1 3个人完成后:团队讨论完成答案(严格控制15分钟,最多不超过17分钟) 4公布正确答案,统计得分:(附件1) 个人得分,每组个人平均分,小组得分 人均分-小组得分=团队精神分(体现---整体个体和) 排出成绩的次序:(记录) 5各组总结发言(发言人介绍一下本组成员/或写在纸上挂出) 6讲师总结: 要点: 整体个体和(游戏规则) 过程中的效率 每个人是否积极参与 每个人的意见都受到尊重 每组谁发言最多--实际的领导者--常犯错误:自以为是,强辩(应多听) 每组谁个人得分最高--实际的专家--自己好就行,不辨论(应主动说) 其他人:队员--不参与,不表态,盲从,各自为战(支持正确意见) 各组的风气:高效,公平,民主,热情参与,负责任…… 纪录其他意见,感谢大家的参与,思考是否理解了团队的含义 各组宣布形成团队.(第一部分结束). 1分成5-6人小组 2发给各组第一项任务:荒原历险(个人完成,10-15分钟--)