第7章商务谈判中的价格谈判教程.ppt

* * * * * （第二版） 樊建廷 东北财经大学出版社 东北财经大学电子出版中心 东北财经大学出版社电子出版中心 第7章 商务谈判中的价格谈判 学习目标 7.1报价的依据和策略 7.2价格解评 7.3价格磋商 本章小结 主要概念和观念 目 录 通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，如影响价格的因素、价格谈判中的价格关系、价格谈判的合理范围以及报价、价格解评、价格目标、讨价还价等。 技能目标：学会价格谈判中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧。 能力目标：掌握价格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。 学习目标 7.1报价的依据和策略 7.1.1影响价格的因素 商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素主要是： 1）市场行情 2）利益需求 3）交货期要求 4）产品的复杂程度 5）货物的新旧程度 6）附带条件和服务 7）产品和企业的声誉 8）交易性质 9）销售时机 10）支付方式 7.1报价的依据和策略 7.1.2价格谈判中的价格关系 1）主观价格与客观价格 2）绝对价格与相对价格 3）消极价格与积极价格 4）固定价格与浮动价格 5）综合价格与单项价格 6）主要商品价格与辅助商品价格 7.1报价的依据和策略 7.1.3价格谈判的合理范围 7.1.4报价策略 在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面： 1）报价起点策略 2）报价时机策略 3）报价表达策略 4）报价差别策略 5）报价对比策略 6）报价分割策略 7.2价格解评 价格解评包括价格解释和价格评论。价格解释是报价之后的必要补充；价格评论则是讨价之前的必要铺垫。因此，价格解评是价格谈判过程中承前启后的重要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。 7.2.1价格解释 1）价格解释的意义 2）价格解释的技巧 （1）有问必答 （2）不问不答 （3）避实就虚 （4）能言勿书 7.2价格解评 7.2.2价格评论 1）价格评论的意义 2）价格评论的技巧 （1）既要猛烈，又要掌握节奏 （2）重在说理，以理服人 （3）既要自由发言，又要严密组织 （4）评论中再侦察，侦察后再评论 7.3价格磋商 7.3.1卖方与买方的价格目标 一般来说，卖方与买方的价格目标都各有三个层次，这就是临界目标、理想目标和最高目标。 7.3.2讨价策略 1）讨价方式 2）讨价次数 3）讨价技巧 （1）以理服人 （2）相机行事 （3）投石问路 7.3价格磋商 7.3.3还价策略 还价也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价。 1）还价前的筹划 2）还价方式 3）还价起点的确定 4）还价技巧 （1）吹毛求疵 （2）积少成多 （3）最大预算 （4）最后通牒 （5）感情投资 7.3价格磋商 7.3.4讨价还价中的让步策略 第一种让步方式：这是一种较坚定的让步方式。 第二种让步方式：这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。 第三种让步方式：这是一种让步幅度逐轮增大的方式。 第四种让步方式：这是一种让步幅度逐轮递减的方式。 第五种让步方式：这是一种开始先作出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。 第六种让步方式：这是一种开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又作了小小的让步的方式。 第七种让步方式：这是一种开始作出大的让步，接下来又作出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫作一点让步的方式。 第八种让步方式：这是一种开始便把自己所能作出的全部让步和盘托出的方式。 价格谈判，直接关系当事方经济利益目标的实现，因此，是商务谈判的核心。价格谈判，首先应当了解影响价格的各种因素，同时要正确认识和善于处理各种价格关系，并且必须把握价格谈判的合理范围。在此基础上，价格谈判一般从卖方报价开始。报价策略直接影响价格谈判的开局、走势和结果。报价策略的运用主要涉及报价起点策略、报价时机策略、报价表达策略、报价差别策略、报价对比策略、报价分割策略等。 价格解释和价格评论是价格谈判过程中承前启后的环节。价格解释是卖方报价过程及之后的行为，对卖方和买方都有重要作用，为此，应当掌握正确的原则及必要的技巧。价格评论是买方讨价之前和讨价过程的行为，对买方和卖方也具有重要的作用，为此，同样应掌握正确的原则及必要的技巧。 本章小结 价格磋商是价格谈判具体的交锋阶段。首先，双方都应明确各自不同层次的价格目标，以便在此基础上展开讨价和还价。讨价是买方要求卖方改善报价的行为，也是价格磋商的正式开始。讨价策略的运用包括：讨价方式、讨价次数、讨价技巧等。还价则是买方作出的反应性报价。还价策略的运用包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等。讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。让步有各种不