保险增员总汇.ppt

推介人介绍话术要领 寒暄 赞美 感谢 提出要求 发展机会 要求方向 多次要求 R— * 推介法要求方向 你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者 单位效益不好者 刚下岗者 工作不顺心者 特别想赚钱者 生意做的不太如意者 R— * 电话约访的目的 与增员对象约定 面谈时间 面谈地点 全力保证增员对象能赴约 R— * 电话约访的步骤（推介人） 寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图——面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点（二择一法） R— * 增员接触目的 激发兴趣 获取背景资料和人格特质 发现增员点、激发欲求 R— * 增员接触获取资料 基础资料 性格特征 工作现状 未来理想 R— * 增员点（一） 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？ 你打算终身从事吗？ 你知道目前本地人均收入是多少吗？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回 报比别人高吗？ 晋升困难吗？要有什么条件吗？ 贵公司训练怎么做？常举办吗？ 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？ R— * 增员点（二） 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处 和谐吗？ 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如 果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供 时间和努力工作，你有没有兴趣？ 你觉得人生追求的目标是哪些？ R— * 增员接触的注意事项 少说多问 开放式提问 保持中立 记录 R— * 增员说明目的 激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作 （SELL-IN） R— * 说明的主要内容 行业 公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长 R— * 被增员者的疑惑点 保险有人买得起吗？ 卖给谁？ 要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？ 我可以做吗？ 如何开始卖？ R— * 我可以得到什么？ 我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ 增员者所言是否真实？ 营业单位特色？平安保险公司特色？知名度？ 被增员者的疑惑点 R— * 拒绝问题 没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 没底薪、收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了 R— * 专 案 组织增员氛围营造 创业说明会流程 离职面谈流程 R— * 组织增员的好处 人力快速提升 组织上规模，业绩稳定 提升留存率 促进主管自身辅导、管理能力提升 晋升、收入 R— * 如何营造小组增员氛围 定期举办增员专题早、夕会 职场布置 增员激励活动 组织增员活动管理 重点推动准主任工程 R— * 创业说明会流程 会前准备 会中说明和动摇 会中促成 会后促成 R— * 会前准备（一）—— 营业区 会场布置：音乐，VCD播放，励志格 言张贴， 展板放置 （公司简介、寿险信息、基本法介 绍等） 资料的准备及分发：《平安保险报》、《平安 行销》等 督察职场内人员的着装与礼仪 区经理或三级机构负责人安排好时间，全程参 与创业说明会并准备好欢迎辞内容 R— * 会前准备（二）—— 主任 安排好时间与新人共同参与创业说明会 注意着装和礼仪 利用会前等待新人时间，举行简短的见 面会 针对新人心理，事先做铺垫交流 互留名片 R— * 会前准备（三）—— 推荐人 安排好时间与新人共同参与创业说明会 注意着装和礼仪 将自己的寿险简历向新人做简单介绍并做基本铺垫交流 R— * * * * 增 员 篇 R— * 增员概论 增员课程大纲 专 案 专业化增员流程 R— * 增员概述 导言 增员的理由 成功增员的要素 R— * 增员课程目的 帮助学员熟悉增员的步骤 协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧 提高学员进行增员工作的意愿 R— * 增员课程内容 ? 增员概述 ? 专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员甄选 增