【个交会】《操作手册》新人留存会议9.23教材.doc

绍兴平安人寿 2014年9月 前言 平安人寿绍兴分公司自2013年提出”三年超三倍”发展规划，人力持续发展。在人力高速发展同时，为更好的提升新人绩效指标，改善新人留存、新人养成，培养更多新人成为组织发展的新动力，持续推动团队共好晋升，实现营业单位做大做强，机构健康持续发展。结合市场需求，在原有大型产说会的举办基础上，我们将重点推广以单个业务员为核心主体操作的新型市场开拓模式——个人小型客户交流会。 业务员个人小范围邀约客户，在轻松的场所、轻松的氛围下，通过十张图讲解，让客户学保险、懂保险，解决客户为什么要买保险，怎么买保险的问题从而起到积累客户、培养客户以及获取转介绍的目的。我们称之为“个人小型客户交流会”“个交会” 机构通过个交会推动，提升新人技能、新人产能、新人收入、新人留存，同时提升主管辅导、管理能力，实现组织利益提升，促进团队发展。 绍兴平安人寿借鉴优秀机构的操作经验，通过机构内部单位试点运作，整理了一套完整的操作手册，供参考借鉴。 个交会会前准备： 个人小型交流会操作手册 阶段 流程 内容 注意事项 会 前 会 前 申报 一、申请的提交时间： 1、主管在小组二早中，根据组员的需求和主管的时间，大致排定新人个交会的召开计划； 2、新人最晚在举办前3天向营业部个交会负责人提出申报； 二、申请的提交形式： 1、新人个交会申报必须提交纸质申请表，明确时间、地点、主讲人、形式等细节，并经过主管签字审核； 2、营业部可以设定，新人在申报时交一定的押金，在召开后凭现场照片、签到表退还押金，以保证计划的执行； 三、申请的经理审核： 1、部经理或个交会负责人通过审核新人的申请表后签字同意； 2、重点关注会议召开的时间、地点、主讲人等是否确定，主管是否签字，是否已交押金； 3、同意后由营业部助理进行登记和发放支持物料； 1、见附件一：个人小型交流会申请表 2、申报提前3天，杜绝临时性；3、召开计划必须明确、清晰； 人员分工 主持人：要求台风形象好，既不过分忽悠又不能冷场主讲人: 能较好讲授十张图的人，可以主管、推荐人或者新人本人；讲解十张图，应富有激情和煽动感化力会务工作：组员之间互相帮扶，维护现场秩序等 物品准备 白板、白板笔：白板檫，签到表、签到笔 爱无疆 责任在行宣传彩页：保险知识调查问卷，寻求转介绍 糖果、水果、矿泉水：体现贴心服务，渲染温馨气氛平安小礼物：有奖问答，调动现场气氛 自保保单： 新人讲解，提高说服力 1、会前准备一定要细致，最好进行场景模拟，考虑到各个细节； 2、会议现场一定要提前确认和准备，避免忙乱，影响效果。 3、会前准备工具一定要检查是否可用；消耗用品比如白板笔多备1-2支； 邀约对象 1、 老同学 2、 朋友 3、 邻居 4、 亲戚 5、 以前的同事 6、 工作或生活中有交往的人 1、一场个交会的参会人员最好在8-10人，太多现场控制会比较困难；如果人多，必须提前邀请其他同事帮忙； 2、同一场会议，最好邀请同类准客户； 地点选择 1、小饭店包厢 2、 职场（专业的职场环境） 3、 家中（方便客户邀约） 4、 茶楼（现场气氛轻松） 5、 村委会 做好对召开地点的提前踩点工作，安排好场地、准备现场设备和物品； 操作流程 1、主持开场2、暖场环节 3、介绍主讲 4、十张图讲解5、互动交流 主管、主讲人、主持人在举办前一天对个交会各流程进行确认和模拟演练； 邀约 邀约理由：1.保险知识普及2. 主顾活动3.客户服务 　 【邀约话术】 ×××，好久没见了，最近怎么样？近段时间国家政府大力宣传保险知识，我们公司为响应国家号召，举办保险知识下乡活动，我今天晚上准备开一场，我觉得你应该来了解一下，所以特意邀请你来参加，不要迟到了，7点半，就在我家。认识你这么多年了，你都没介绍朋友给我认识过，刚好借这个机会，你把你最要好的几个朋友叫过来一起听听，了解一下保险知识。 【拒绝处理话术】 保险可以不买，但不能不懂，学习点保险知识、多了解一点国家政策对你自己是很有帮助的；这次机会难得，正好我也请到了我们公司很专业的老师来宣传保险知识，给自己一次学习的机会，那我们到时候见！ 1、可以根据邀约对象情况，以各种理由进行邀约（此版本以宣传保险知识为例）； 2、邀约确定后，跟主管沟通被邀约人员情况，以便确定个交会的主讲内容和重点环节操作； 电话确认 【确认话术】 ×