第三章销售区域与时间管理教材.doc

第三章 销售区域与时间管理 课时时限：5课时 教学目标：本章讨论了销售区域设计的重要性、销售区域设计方法和设计步骤、销售区域的划分以及销售辖区时间管理的问题。要求学生了解销售区域的概念，学会划分销售区域，掌握销售区域的管理方法，掌握时间管理的方法和手段。 教学方法：以讲授为主，结合学生自己在生活中注意到的某产品的销售区域和铺货情况。 有关提示：销售区域的战略具有相对的稳定性。 教学重点与难点：1、销售区域的战略管理：结合实际案例，某产品或某品牌的销售范围情况来说明销售区域的划分、设计及有效管理。 2、销售辖区的时间管理。 课外作业及要求： （1）销售区域设计一般应遵循哪些步骤？ （2）销售辖区的时间分配应考虑哪些因素？如何进行有效的时间管理？ 教学内容： 第一节 销售区域管理的步骤 一、销售区域的概念 销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 销售区域可以有地理界限，也可以没有地理界限。一个销售区域可以被认为是一个细分市场。 分类方法： （一）按地区划分：最常用的方法，根据有形或假设的范围来划分不同销售区域的边界。 （二）按行业划分：根据所从事的生意类型将潜在客户划分，如终端使用者、再销商等。 （三）按产品划分：根据使用的特定产品（如会计软件、管理信息系统）作为划分潜在客户的依据。 （四）按客户名单划分 （五）不属于上述任何一种，或是以上几个部分的组合：根据销售人员先于别人得到的销售名单划分销售区域。 企业规模越大，约有必要划分销售区域。 二、销售区域的作用 （一）有利于获得全面的市场覆盖 专人负责，市场覆盖率高； 促使销售人员提高工作效率。包干到户，积极性高； 销售人员更好地与客户沟通，建立信任关系，防止短期行为 （二）对销售队伍士气的影响 对自己的销售区域负全责，销售人员愿意使客户满意和信任，从而获得成就感。 （三）有助于改善访问质量，提升客户关系 （四）有利于降低营销费用：避免重复访问。长期关系会逐渐减少沟通交流费用。 （五）对销售业绩评价与控制的影响 按销售区域收集数据相对容易； 便于评价不同销售区域的销售业绩，有利于成本分析和控制，不断改进方案，提高效率； 不同的销售区域还可以采用不同的销售活动。如人口较少的地区，交通不便，市场潜力小，不适合人员推销，可以采用电话推销或邮购等方式销售。 缺点： 不同区域的情况不同，难以公平评价业绩；在以销售人员人际关系为基础设计的销售方式中，产品不是按地区而是按销售名单划分销售区域。 三、销售区域管理的步骤 （一）规划公司的销售区域：依据地理条件分割为不同的销售区域，如行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件。 （二）确定每个销售人员的责任辖区 首先要考虑销售业务员的工作状态（何种工作）和工作负担能力（巡回辖区面积，经销商数量）。 其次，还需要考虑销售区域，销售业务员数量、销售业务员的销售路线三者协调。 另外，企业还要考虑经销商的数量多少，经销商分布的密度，拜访次数多少，每位销售业务员当天出勤时间多少，配送效率，配送时间和配送距离等。 （三）设计销售业务人员责任辖区的销售路线 1、销售路线的功能 销售路线指销售员每天或每月按照一定区域内的路线，对客户加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。 （1）掌握每一经销店、零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。 （2）作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零售点选择的基础。 （3）对客户提供定期、定点、定时的服务。 （4）作为铺货调查的依据，能彻底了解经销店、零售店的存货周转及其消化速度。 2、设计销售路线的步骤 （1）绘制销售责任辖区地图：备齐商业地图，绘制本身的责任辖区地图，将各个经销商照实际街道地图加以标书。同时标出竞争对手的经销店和本公司的经销店。 （2）设计销售责任辖区地图内的销售活动顺序：包括拜访、推销、送货、收款、服务等，使销售工作有计划有效率地执行。 销售路线图主要有三者模式： 销售 C 起点 C C C C 图3-1 销售路线的直线模式 图3-3 销售路线的主要城区模式 base 图3-2 销售路线的苜蓿叶模式（每条叶形线路的客户在一天内拜访） 3、销售路线的设计要求 （1）通过销售拜访路线，逐户拜访销售责任辖区内的经销商，建立起客户资料库，（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。 （2）以销售地图方式，圈出此责任辖