商务谈判计划书(购买1000台联想电脑)教材.docx

商务谈判策划书 专业班级： 电商1102班 成员姓名： 张智浩 卢立轩 田伟 南鸿赟 白金柱 陈卫胜 张庆业 关于与燕京理工学院购买我公司1000台电脑 的合作项目谈判计划书 谈判时间：2014年4月24日 谈判地点：北京市海淀区中关村大街1号海龙大厦b02室 一、谈判主题及双方 主题：我公司（联想北京分公司）向燕京理工学院销售1000台联想家悦H535台式电脑，与之维持长期合作 主方：联想公司（北京） 客方：燕京理工学院 二、谈判团队成员 我方人员组成： 组长：张智浩 公司谈判全权代表 主谈：卢立轩 联想北京分公司总经理 副谈：南鸿赟 协助组长和主谈进行谈判 其他成员 ：田伟 市场总监 陈卫胜 财务总监 白金柱 生产总监 张庆业 法律顾问 校方人员组成：组长、主谈、副谈、其他成员 三、谈判目标 最高期望目标：每台电脑以3499元价格成交 可接受的目标：每台电脑以3299元价格成交 最低限度目标: 每台电脑以3000元价格成交 其他目标：与之维持长期合作 四、谈判原则 我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判 五、双方基本情况分析 1、谈判双方背景 我公司：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。联想的全球行政总部是位于中国北京市的联想中国的联想大厦。中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立的两个主要运营中心。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。根据美国《财富》杂志公布的2008年度全球企业500强排行榜，世界第四大计算机制造商联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。 学校方：原北京化工大学北方学院，是教育部批准设立的全日制本科层次普通高校，招生列入全国统一计划。学校是国家教育部批准设立的，创办于2005年，位于北京东燕郊经开区迎宾北路45号。2012年，学校通过独立学院转设为独立设置民办本科学校的教育部审核评估，由北京化工大学与北京北方投资集团有限公司合作，共同发起创办的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直属全国重点大学、国家“211工程”重点建设院校创办的独立学院转设而来。学院现任校长为北京化工大学原文法院院长，北京化工大学党委常委、党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。燕京理工学院位于河北省廊坊市燕郊经济技术开发区，距离天安门直线38公里。学院计划投资逾7亿元，学院占地面积2050亩（主校区950亩，南校区298亩，易县校区802亩），校舍面积66余万平方米。 2、谈判项目 报价：双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。 质量：针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进 行详细地描述。 服务：主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送 等服务。 条件：包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收 等?。 合作：主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。 3、双方利益及优劣势分析 我方利益：解决价格问题；维持双方长期合作关系。 对方利益：要求对方尽早交货?；保障或许维修的问题；质 量保证；价格问题。 我方优势：（1）价格优势：有关电脑的市场价我方与众多企业相比是比较合理的?甚至是较低的。 （2）供应优势：我方基本不会有违约的现象。 （3）质量优势：知名度高，质量有保障。我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手 我方劣势：属于供应方，面临与其他企业的竞争。对方大批量购进，必定会压低价格。 对方优势：（1）此次购买大批量电脑，谈判的涉及的资金较为庞大，价格方面可以压低我方的报价。 （2）可与其他企业合作来迫使我方让步。 对方劣势：我（联想）公司提供的电脑质量有保证、价格合理，性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。客方属于教育机构，谈判时间固定有限，为不影响教学所以经不起多轮谈判和长时间的消耗。 4、我方产品基本信息 六、谈判的方法及策略 （一）、谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响 和制约作用，可以使用： 1、感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。开场我方主谈起身向大家说：在谈判开始前我向大家宣布