医药代表区域市场管理..pptVIP

医药代表的区域市场管理 北京天泰源培训教材 中秋快乐！ 好东西是用来分享的? 郑关盈 0108506otcpm@venturepharm.net 不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户 客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率 2次/月或 ●增加其对产品的兴趣 或高频 4次/月 ●努力发掘客户需求  ●积极运用文献、资料 保守使用的和较大潜力、高潜力的客户 客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1,3)或2,4) ●开发新的适应症或用法 或高频 4次/月  ●产品关键卖点提醒  ●积极鼓励增加使用  ●选择性使用文献资料  ●鼓励试用样品 二线使用的，首选使用和较大潜力、高潜力的客户 客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 3,3)或4,4) ●保持、推进使用现状 高频率 4次/月  ●提醒产品关键利益  ●适当奖励  ●推广其使用经验 ●积极使用品牌提示物  ●积极进行群体销售 3、目标医生客户服务计划 通过专业化宣传，按照客户思维改变的规律，逐 步改变医生的用药习惯 。 首次尝试使用 反复试用阶段 保守阶 段 二线阶段 首选阶段。 客户服务计划 目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段 A级XXX……B级XXX……C级XXX…… 注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。 4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好 ●建立良好的内部沟通系统 ●制定目标 ●计划每次拜访 ●保持准确的客户记录 ●专业化产品介绍 ●提供卓越的客户服务 * 医药代表的区域市场管理 (时间管理、客户管理) 主讲人：郑关盈 中国医药代表的四中类型： ●社交活动家——工作的方式几乎为纯粹的社交活动。 ●药品讲解员——做到的只是尽可能的把自己学到的知识转告给医生。 ●药品销售专家——把产品的特点转化为医生、患者的真正需要。开始树立自己的专业形象。 ●专业化的医药代表——产品知识与销售技巧 一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。 怎么办呢？ 成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表 医药代表 增加销售的三个途径： ●增加客户数量，进入更多医院，使更多医生使用 ●提高拜访的频率和效率，增加信心培养，巩固医生的 处方习惯 ●扩大产品的使用范围。更多的患者有机会使用 区域市场管理目标 ●时间管理 ●客户管理 ●产品管理 ●竞争产品管理 ●数据管理 一、医药代表的时间管理 如何分辨较重缓急与培养组织能力是时间管理的精髓 ——柯维《与成功有约》 桶 水 1、时间需要管理 ●如何在一天有