渠道成员激励(直接、间接).pptVIP

第七章 激励渠道成员 掌握返利政策的技巧 理解渠道促销的力度和频度 了解其他激励措施的制定方法 本章重点：返利政策 本章难点：返利政策及其他奖励政策的 制定和运用技巧 一、直接激励的概念 1.返利政策 　一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 ? 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%； ? ? 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%； ?? 深圳雅辉安防技术有限公司 　 方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩还不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量返利奖励金额。 方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标为必保任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%。 　 坎级返利：销量越大，返利越高。 模糊返利公式 中国式的狡猾与智慧 返利改“股票” 因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造成的损失和风险，厂家是不会考虑的，且百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评：　 　　1.考评期经销商实际销售量；　 　　2.经销商销售区域的市场占有率情况；　 　　3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；　 　　4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；　 　　5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略；　 　　6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法 。 　　为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。 　 1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%； 2.经销商超额完成规定销售量，返利1%； 3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%； 4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。 2.设立奖项 例： 销售竞赛奖：华北地区销量3000万的经销商年底奖奥迪A4一台。 3.补贴（《渠道无间》P94） 协助力度补贴 库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴 案例：有一个非常知名的饮料企业，横行全球100多年。这个企业终端做的很细，每个经销商旁边都有厂家业务员去终端拿订单，经销商送货。但经销商不乐意送——拿一箱的订单也让我去送货，运费太高。 针对这个问题，厂家出台一个配送补助：“张经销本月销量一千，其中自行出货800件，另外200件是厂家业务员拿了订单要他送货（送单200件）。自行出货800件，配送补助一箱1毛；送单200，配送补助一箱1元。” 渠道促销 “渠道促销”是厂家针对中间渠道商（经销商、代理商、批发商、终端零售商）所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的进货热情和销售积极性。 其实质同样是渠道利润的再分配（厂家让利），也是厂家惯用的渠道激励方法。 开展促销活动时要注意如下几个问题： （1）促销的目标 （2）促销力度的设计 （3）促销内容 （4）促销的时间 （5）促销考评 （6）促销费用申报 （7）促销活动的管理 其中特别注意： 渠道促销的时效问题 渠道促销的力度和频度 渠道促销的形式、执行以及区域连动因素 1、一般，企业在什么情况下需要进行渠道促销？ 2、渠道促销力度的参考值是什么？ 3、渠道促销的合理的频度原则? KEY: 1、新品上市、库存处理、旺季冲销量、淡季保市场 2、产品从一个城市运到周边城市的平均运费 3、“库存得以消化，价格已经反弹” 嘉士伯利用啤酒的黄金销售季节，给达到其要求的销售目标的批发商以奖励——新、马、泰旅游的机会。 主办单位：惠州啤酒有限公司活动目的：通过提供新、马、泰的旅游