医药企业市场部职能思考与分享解说.docVIP

医药企业市场部职能思考与分享 目录 如何高效发挥医药企业市场部的功能 1 第一讲 当前医药企业面临的营销挑战(上) 1 第一，医药行业发展趋势和市场竞争格局的一个演变； 1 为什么出现增销售量不增加效益的情况呢？ 2 医药行业从计划经济到现在大概30年时间，改革开放是主线。五个阶段： 3 医药行业面临的营销问题有哪些： 4 第二讲 当前医药企业面临的营销挑战（下） 5 第二，医药企业面临的营销困境； 5 第三，医药企业如何来实现营销突围； 5 第四，市场呼唤营销创新——营销变革和市场再造的重要性迫切性。 7 未来做法以下几个方面： 7 第三讲 医药企业市场部的定位与功能（上） 8 市场营销的定义与营销管理概述 8 市场部在现代营销组织中的定位与功能 11 第四讲 医药企业市场部定位与功能（中） 11 为什么大多数制药企业的市场部难以发挥作用 11 医药企业市场部的主要工作内容 12 市场部重要的职位： 13 市场总监或市场部经理 13 第五讲 医药企业市场部定位与功能（下） 14 产品经理定位 14 市场部与销售部分共合作 15 制药企业如何构建高效实用的市场部 15 第六讲 产品管理—市场部工作的核心 16 1、产品管理的主要内容和目标 16 2、国外优秀制药企业的产品管理实践 16 3、国内制药企业产品管理现状分析 16 4、产品组合管理的基本策略方法 16 5、如何培育医药大品牌产品 17 第七讲 市场调研—市场部工作的前提 17 1、市场调研在营销过程中的作用 17 2、市场调研的基本流程及要点 17 3、市场调研的种类及方案设计 17 第八讲 营销策划—市场部工作的主线（上） 17 1、营销策划的本质和核心目标 17 2、营销策划的基本流程 17 3、营销策划的关键点控制 17 第九讲 营销策划—市场部工作的主线（下） 18 1、市场营销的三重境界 18 2、如何给产品定位 18 第十讲 专业推广—市场部工作的关键（上） 18 第一，专业 推广的概念及作用 18 为什么要作专业推广？ 18 专业化销售给企业带来的好处 19 第二，专业 推广的目标和组合策略 19 第十一讲 专业推广—市场部工作的关键（下） 20 第三，专业化推广的过程控制和效果评估 20 第四，专业化推广的组织保障 23  第一讲 当前医药企业面临的营销挑战(上) 1、前言 六个目标： 第一：了解当前医药市场竞争状况和企业面临的营销挑战 第二：明确医药企业市场部的功能定位 第三：掌握产品管理的主要内容和方法 第四：掌握医药市场调研类型方法 第五：掌握营销策划的基本流程和方法 第六：掌握专业化推广的目标策略组合与执行控制 2、医药行业发展趋势和市场竞争格局的演变 3、医药行业面临的营销问题 四个方面： 第一，医药行业发展趋势和市场竞争格局的一个演变； 中国制药工业持续增长，但平均利润率呈下降趋势 为什么出现增销售量不增加效益的情况呢？ 医药行业五个特点： 社会高度关注，因为它是和民生最接近的一个产业 2、政府高度管控，从研发生产流通到使用都是在一系列的政策法规监控下实现 3、市场是一个充分竞争的行业 4、行业准入门槛高 5、产业链条比较长，从研发生产制造流通到消费者使用 医药行业暴露出一些问题，矛盾突出，主要表现： 1、市场经理和行业监管矛盾 2、药品采购和医院垄断的矛盾 3、健康产业和贿赂经济的矛盾 4、老百姓看病难看病贵与构建和谐社会的矛盾 以上矛盾存在短期内难以有效解决，致使我们整个医药产业链的各个环节出现问难题，从采购原料涨价，制造环节的研发不足产能过程管理滞后营销薄弱进入瓶颈。流通环节进入微利时代，多小散乱差局面存在，整个流通环节多分销效率低。终端环节医院处于强势地位，垄断消费，终端越接近消费者，他在整个链条博弈过程中占据主导地位。连锁药店地位也越来越强。消费者越来越理性，不会轻易相信广告。看病难看病贵呼声高 政府重视。从政策环境看，医药行业是高度政府管控行业，很多部门涉及到医药行业的监管，药监局、卫生部、发改委、劳动社会保障部、财政部等。这样就出现了令出多门的情况。GMP、GSP、医院招标、医保目录、行业整风……令医药企业处在一个难以应付的局面。 从市场竞争角度，市场分化比较明显。医院市场、零售市场、农村第三终端。在零售市场第三终端同质化竞争异常残酷，价格战促销战硝烟四起，影响医药行业发展的矛盾日益突出。 医药行业生态链示意图： 医药行业从计划经济到现在大概30年时间，改革开放是主线。五个阶段： 第一阶段80年代之前，计划经济特点产品短缺供不应求，产销分离。主要解决如何能满足产能问题。 第二阶段80年代中后期到90年代中期，是转型经济。合资企业纷纷进入中国例如杨森、史克，国企改制民企萌芽崛起。三足鼎