80／20法则6、7、8章.pptVIP

第六章 抓住关键客户 在进行准确的销售和市场定位时，80／20法则起着关键性作用，而且也有必要将之与任何组织机构的整体战略相联系，包括生产和销售的全过程。 80／20法则可以提供一种产品导向和市场导向相结合的分析法，这样，你只需进行盈利性市场运作并且全心全意为那些能给你带来利润的客户服务即可。 80／20市场营销法则 1.三条黄金法则： 1.市场营销及整个公司应当致力于运用20％的现有生产线提供优质产品和服务——这一小部分生产线创造了80％的利润。 2.市场营销和整个公司应当付出巨大努力保持并不断扩大对20％客户的销量，这20％的客户为公司带来了80％的销售额，或者说创造了80％的利润。 3.在生产和营销之间没有真正的冲突。 80／20市场营销法则 2.在合适的产品／细分市场以营销为先导 占20％销售额的那部分产品将为你带来80％的收益。不仅如此，这20％的产品甚至有可能将占总利润的80％。 合理的做法是扩大20％最盈利和最畅销的部分业务而清除那些滞销品。可以与这些盈利商品的供应商合作，在商场内进行促销。 80／20市场营销法则 3.以少数“最佳；客户为中心 与关注少数高质量产品同样重要的是，必须关注少数最佳客户。 成功的市场运作在于专注于那些数量相对较少，但购买产品或接受服务最多的部分消费者。 一小部分消费者购买了绝大部分产品， 而大部分消费者却恰恰相反。完全可以忽略这大部分消费者。 核心消费群，即那些消费额和消费频率均非常高的消费者最重要。 关注20％的客户比照顾所有客户的需求更容易。 以所有客户的需求为中心并不现实。但重视核心的20％客户需求不仅切实可行而且回报率相当高。 80／20市场营销法则 4.锁定核心客户的四个步骤 首先，客户基数较小的公司可以通过逐个排查客户来确定，而拥有众多客户的大公 司则需要了解哪些是他们的关键客户(这些客户可能同时又是分销商)而且要清楚这些重要客户的特征。 其次，你应当为他们提供特殊的甚至“异乎寻常”的服务。 其三，针对核心的20％客户，为他们 “量身定制”新产品和新服务。 最后，你应当致力于长期维持与核心客户的关系。 80／20市场营销法则 5.服务核心客户必须成为全公司的共识 仅仅关注关键的20％客户就能使市场营销成为公司的中心工作。 所谓过度营销是指专注于所有客户而非20％的关键客户。 对公司所有员工而言，市场营销就意味着提高关键的20％客户的满意度。 销 售 销售是与顾客沟通、倾听顾客需求的前沿活动。 销售人员创造的销售额差别原因： 1.涉及单纯的销售业绩问题， 2.涉及客户关注的结构性问题。 一个理所当然但却经常被忽略的必要举措是： 继续依靠那些表现突出的销售人员。 销 售 1.销售业绩 首先，继续依靠那些表现突出的销售人员。 其次，招募更多的优秀销售人员。 第三，努力发现顶级销售人员的销售额何时最高，以及他们在那一时段都做了什么与众不同的事。-- 80／20法则不仅适用于人，也适用于时间： 每个销售人员可能用20％的工作时间就完成了他们80％的销售额。 第四，让每个人都采用产出投入比最高的方法。 第五，将一个在某一领域成功的团队与另一个在某一领域失败的团队对调。 最后，进行销售人员培训。 销 售 1.销售业绩 进行销售人员培训。 1.仅培训那些你确信在未来数年里不打算跳槽的人。 2.让那些顶级销售人员培训他们，根据受训人员之后的表现来表彰和奖励这些销售明星。 ．3.加大对第一轮培训后表现最突出的员工的培训力度。挑出表现最优秀的20％受训员工并将80％的培训力量用在他们身上。不再对排名后50％的员工进行培训，除非通过培训确实能收到奇效。 销 售 2.并非仅仅掌握销售技巧就能做好销售 80／20分析法能辨别出导致销售业绩差异的结构性原因，大部分业绩取决于所销售的产品和服务的客户： 1.考察销售人员。 2.分析销售力量 销售主管应当： 1.集中销售力量销售占80％销售额的20％产品。 2.销售人员专注于为公司带来80％销售额和利润的20％的顾客。 投入到少数购买力较强客户身上的精力有助于提高销量。-- 如果向他们推销更多现有产品的机会已经不多，那么销售人员应当致力于提供更高端服务，这样就能维持现有业务。 降低成本并用电话来联系那些不是很重要的客户。 最后，提醒销售人员要经常对老客户进行回访。 关键的少数客户 一、“二八定律”在 客户管理上的运用 客户从来都是企业争夺的首选目标。随着产品同质化程度的日益提高，客户资源已经成为企业最重要的战略资源之一。 21世纪， 最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来，谁就掌握了财富的源泉。 随着行业竞争的不断加剧，竞争的焦点将集中在对20%的优质客户的竞争上，