04房地产操作流程.ppt

房地产操作流程 第一步：接待客户 跟盘的目的： 熟悉楼盘：业务员要相信一点：房东永远比其他人要更了解自己的房屋。对于要出租出售房屋的业主来说，业务员所询问的关于房屋的情况，大多数人都会配合解答。业务员可在这个过程中，更进一步地了解该物业甚至周边情况，在跟客户作推荐时能对答如流。 了解房屋的最新状况：房东会根据市场的走向和自身情况调整房屋的定位，只有及时了解到这些房屋的最新情况，才能将其掌握在自己的控制范围之内，更准确地向客户进行推荐，避免谈判时的被动，促成成交。 打响知名度：每一次跟盘，都是在向房东宣传自己的公司，以业务员专业、真诚、得体的谈吐和定期的电话跟踪，让房东记住公司的名称，是促进成交的一根暗线。 打压房东的良好心态：对于同一类型的房子，哪个公司的报价低就容易成交，周而复始的压价会让心态再好的房东动摇。这需要每个业务员平时点滴的积累。 寻找客户：最优秀的业务员不需要值班，这是一个奇怪又必然的现象，因为他们懂得在房东和老客户中寻找新客户。许多房东本身就是客户，有实力购进多套物业，在跟盘结束前多问一句“有无投资意向？”就可能多出一个客户，而这种客户是最容易成交的，他们拿主意的速度快，且懂操作流程，会非常配合我们的工作。我们可以从公司的内网里面找客户，即让业主变为客户，包括已签的房源、失效的房源以及租约到期的业主。 找到笋盘：“笋盘”就是指低于市场价，性价比比较高，容易成交的房屋。笋盘量决定了成交量。 跟盘的内容： 基本内容：产证上的物业地址、产权人姓名、房屋面积、结构、朝向、总高、层高、物管费、室内装修情况、贷款情况（贷款银行、金额、提前还款能力等）、小区配套设施等等。 延伸内容：房东对客户的要求、产权人所在地（如客户下意向，能否及时签收）、房东底价（可以虚拟客户对房东进行还价）。 完善内容：问其是否有投资意向，并推荐笋盘给房东，问其是否有兴趣看房。将房东转成客户，并及时填写客户登记。 跟盘的技巧： 自我介绍：清晰明了，让房东记住公司名称和业务员姓名。 态度：和善、亲切、用心听客户说话。部分情况下，房东会表现出急噪和不耐烦的语气，业务员这时若能更礼貌更耐心一些，大多数房东会转变态度。不能因为房东态度不好就退缩，鼓起勇气多问一句再多问一句。 说话：有技巧、恳切、自信。很多房东对房产非常精通，怎样和他们对话，是需要日积月累的锻炼的，有经验的业务员要通过自己的专业知识使房东记住自己，一个没有经验的业务员在不懂的情况下，要懂得运用真诚，打动房东。 谈价：利用周边环境变动、政府新出台政策、房屋情况等种种因素压价。目前跟盘效果不好有两方面的原因： 有些业务员手上没有客户就不和房东谈价格，致使公司报价居高不下，真正有客户时，报出的价格高于其他公司，使自己处于被动的位置。日常更新的压价是一个打基础的过程，业务员在完成这项工作时不能计较个人得与失，只有整个公司的平台好了，每个业务员才能收获更多的业绩。这需要每个分行经理对下面的业务员进行宣传教育。 许多业务员在跟盘过程中不敢和房东谈价格，解决这个问题的有效途径是：勇气+自信！房东开价100万的房子，要有勇气还到80万，而且要使房东了解现在的市场价就是80万，不用在意房东是否不高兴，我们的目的是给他灌输80万这个概念，打压他的良好心态，努力使报价下来一点再下来一点，多创造一些笋盘，为以后的成交打好基础。 分行经理的督促作用： 第三步：与屋主之斡旋 （业主方） 前期工作 了解屋主售房原因， 了解屋主委托中介数， 每次带看后打击屋主，（前提此屋为店内重点推荐房源） 房屋权利人之代表 谈判步骤 客户千中选一加至最高价，随时会跑掉； 行情分析比较； 售于不售利弊得失； 情况A：屋主借口刚签委托 愈快成交愈不辜负您的委托，莫非期望最后一天成交； 愈快卖愈省利息钱,无异於替您卖高价; 新接物件如刚出炉之面包,买家一大堆,后续买家有限; 现100万不卖,三个月后则需卖105万以上,更不容易卖出; 很多屋主刚开始客户出的价不卖,结果遗憾一辈子; 实际操作 收下屋主委托价之意向金，假设委托价100万，告知屋主客户出价95万， 三套房中选其一，哪套价钱便宜就先定哪套，我作为您的经纪人想尽快帮您出售，您的房价再下降几万，我再去为您到客户那争取，叫客户付您这套房子的定金。 或者可用客户今天带钱看房，今天就要定下，明天就走人之类的逼迫手段。 电话联系屋主让其带好产证来店内洽谈，或者上门和屋主斡旋，如果房价相差很大就必须紧盯屋主，公司、家、用实际行动说服打动屋主。 斡旋屋主需带好报纸杂志刊登的房产负面资料，用事实说服屋主。 斡旋房价成功后，第一时间要求屋主签下价变书，或新的委托书，及意向书。 第四步：带看（购买方） 第五步：下意向 第六步：斡旋，议价 第七步：约签约 * * 1、主动上前问好，询问