企业全面信用管理讲义预案.doc

企业全面信用管理体系 引出事前事中事后处理事情的基本逻辑规律，引申到全程的信用管理体系。 信用体系简介 1.8.1 信用规划 1.8.2 信用执行（客户） 1.8.3 信用执行（供应商） 1.8.4 信用考核 1.8.5 3+1+1的信用管理体系 1.9 全面信用管理实施成效（示例-瓦轴集团） 1.10 信用是一种资源 信用规划 2.1信用额度(销售预测法) 2.2企业可以提供多少信用资源 2.2.1企业可以提供多少信用资源-信用政策类型与实施要点 2.2.2信用政策类型与实施要点(续) 2.3客户信用管理的有效分类方法 2.4信用额度的分配策略 2.6 信用评估模型评分表（示例） 2.7 不同的客户可以分配多少资源 2.7.1 客户评审方法 2.7.2信用评估模型 2.7.3几个行业的主要风险评估因素 2.7.4 主要风险评估因素的细化 2.7.5信用等级模型--指标的选择 2.7.6信用等级模型--评估过程 2.7.7客户信用等级评估表 2.7.8交易价值模型—指标选择 2.7.10交易价值模型—权数确定 2.7.11交易价值模型—评估结果的使用 2.9 信用期限 2.9.1信用期限的确定 2.10 信用管理组织架构 2.10.1信用管理的组织方式(续1) 2.10.2信用管理的组织方式 2.10.3信用管理组织架构（续） 2.10.4实例分析：我们为某大型医药企业设计的信用小组分工 2.12 信用政策 信用执行 3.1 什么样的流程进行资源分配 3.4.1 信用信息的管理/客户档案管理 3.4.2 获取信用信息的渠道 3.9.1 新客户授信：总述 3.9.3 新客户授信：接受初始交易(续) 3.9.4 新客户授信：全面调查跟踪 3.9.6 新客户授信：信用分析评定和授信传达 3.10.1赊销跟踪：总述 3.10.2 赊销跟踪：订单/合同阶段的跟踪 3.10.3 赊销跟踪：发货阶段的跟踪 3.10.4 赊销跟踪：正常账期的欠款跟踪 3.10.6 赊销跟踪：非正常账期的欠款跟踪 3.10.7 客户信用重审 3.10.8 回顾：信用管理框架概述 3.12 应收帐款管理的关键指标 3.13 监控报告 3.14 应收账款管理工具-DSO 3.15 应收账款管理工具-账龄分析表 3.15.3 帐龄管理的意义 3.16对账制度 3.17AR会议 3.18应收账款跟踪管理 3.18.1 应收账款跟踪管理 3.18.2 应收账款监控-危险信号 3.18.3 应收账款跟踪管理 3.19逾期账款催收流程及技巧 3.21 欠款分析示意图 3.22产生逾期帐款的原因 3.23 客户延迟付款的六类借口及对策 3.24 谁来负责收回信用资源 3.26 逾期账款催收-危险信号 3.27 拖欠的应对方法 3.28 收帐的五项原则 3.29 电话催收五部曲 3.29.1 电话催收的策略及10建议 3.20 追账函件 3.22 面访 信用考核 4.1 客户评估定期审核 4.2 如何保障资源分配体系高效运 回顾与提问 5.1 回顾 全面信用风险管理体系 5.2 信用信息的处理和内部传递 5.3 3+1+1的信用管理体系 5.4 信用工作需要由上至下的全员参与 （一）信用体系简介 1.8.1 信用规划 信用政策制订 信用管理组织架构：制订与公司管理运作相匹配的，灵活有效的组织机构 信用管理权限：制订与公司整体组织架构相匹配的分权机制 信用风险取向：根据公司所处的发展阶段和竞争环境，决定采取积极的或保守的信用政策 信用管理操作制度：就信用执行的每一个环节制订统一的操作制度 信用风险分类 按行业分类：根据行业内信用风险的相似性，对客户进行归类管理 按经营业态分类：根据客户的上下游关系，对其信用风险进行归类 按经营规模分类：根据客户的规模大小进行分类 信用风险分类的目的是，对不同类别的信用风险，运用不同的信用评估工具和管理手段。 信用资源分配 按销售预测分配：按照销售组织自上而下对每个客户的信用额度和账期进行初步分配 按坏账目标分配：根据坏账目标和每个客户的坏账预测，对每个客户的额度和账期进行调整 按客户价值或者客户毛利贡献分配：根据客户的价值模型或者客户的毛利贡献，对每个客户的账期和额度进行最终调整 1.8.2 信用执行（客户） 事前 客户管理：根据客户的分类和相应的信用评估工具的要求，收集和管理所有与客户相关的信用信息 信用评估：根据收集到的客户信用信息，运用信用评估工具对客户的信用进行评估合同管理：对合同的关键条款进行审核，并及时跟踪合同的状态。 事中 风险转移：规范不同风险类别的客户采取不同的风险转移措施 发货管理：在发货环节，根据客户信用额度和过往付款记录、新的订货情况