汽车4S店运营手册预案.doc

在目前的市场环境下，对于汽车经销商，尤其是中低端轿车品牌的经销商来说，有一个非常的难题就是—— 不做4S店，车不好卖； 做了4S店，钱不好挣。 汽车4S店运营手册 市场部 目 录 内 容 内 容 第一篇：解析4S店 第九章：4S店维修站的职责分工与岗位说明书 第一章：解析4S店 第十章：4S店汽车维修站业务管理 第二章：4S店的发展趋势 第十一章：4S店维修服务站质量管理系统 第三章：4S店组织结构与职能分工 第十二章：4S店维修站设备管理 第二篇：4S店销售管理 第四篇：4S店的配件供应管理 第四章：4S店销售管理 第十三章：4S店配件采购管理 第五章：4S店的市场开发 第十四章：4S店配件仓库管理 第六章：4S店营销计划管理 第五篇：4S店信息反馈系统管理 第七章：4S店销售执行力的管理 第十五章：4S店信息管理 第八章：4S店整车销售的客户管理 第十六章：信息分析模型 第三篇：4S店维修服务管理 第六篇：编后语：汽车4S店的未来 第一篇 解析4S店 第一章：解析4S店 概念解释 汽车4S店是指将四项功能集于一体的汽车销售服务企业，包括整车销售 sale 、零配件 sparepart 、售后服务 service 和信息反馈 survey 。作为一种新兴的汽车整体服务方式，虽然4S店从199年以后才逐步由欧洲进入国内，但其发展却极为迅速。4S店已经成为目前汽车经销领域投资热点，尽管这种销售模式由于投资风险偏大、销售品种单一等，受到一些业内人士的质疑，但出于种种原因和经销某些品牌短期就可收回投资的巨大利益诱惑，从汽车生产企业到经销商，对建设4S店依然热情。4S店1、成熟的消费基础我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随着用户的消费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。而4S模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾之忧而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感。因此它具备了消费基础2、厂家由于采取4S模式厂家在扩充营销网络的同时也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立一个非常清晰的品牌形象而且销售渠道较易控制所以汽车厂家。 3商家4S店刚兴起时，经销商利润丰厚,甚至有畅销品牌的4S店创下了3个月收回成本的神话4S店4S店目前,高档品牌、主流品牌的4S店尚可维持市场保有量小、知名度低的品牌4S店是举步维艰进退两难像上海通用、广州本田等强势汽车品牌由于经营多年具备了市场基础，在整车销售利润下降时，尚可通过规模效益和售后维修。而另一些知名度较低的品牌4S店则门庭冷落，由于缺乏足够多的汽车消费群体和服务客户而难以为继。4S店有 “四位”无 “一体”1 、维修服务和配件经营难以为继目前4S店超高的维修、保养和配件价格使部分车主一过汽车的保修期，就选择在外维修保养。一项调查显示，有83％的被调查者表示，汽车过了保修期之后不愿再到4S店维修。越来越多理性的消费者选择自己去汽配城买配件，去快修店维修所以4S店的配件经营又难以为继2 、信息反馈形同虚设4S中有一个很重要的功能就是信息反馈，信息是决策的基础，4S店每天在销售、保养、维修等服务过程中接触到大量极具价值的信息，但由于信息反馈创造效益的不明显性，实际上多数4S店极少注意发挥4S店的信息反馈的功能。 3 “四位”未协同.多数经销商对于整车销售、零配件经营、售后服务和信息反馈 “四位”如何整合为 “一体’缺乏长远的战略运筹2、有 “形”无 “神”1 、被动的经销商4S店对厂家有极为明显的依附性，其经营的优劣，除了经销商的努力外，更受汽车厂商品牌的影响力、市场策略的灵活性、经营管理的支持度等因素的影响。经销商的被动很大程度上导致了4S店模式的僵化2 、管理层次低销售凭经验目前的4S店人治式的随意性管理营销队伍专业化程度较低对现代汽车营销更是知之甚少我国汽车营销是一种新兴产业，在迅速发展过程中，汽车销售业务人员专业素质不高的现状越来越显现出来。3．模式的泛化4S店持续发展的基础是主流品牌以规模求得效益,高端品牌以厚利维持发展主流品牌由于销量大，售后服务业务拥有大量客户，利润也颇可观。对于销售高档车的4S店而言，维修和保养方面的利润是稳定的，因为这部分用户通常价格的敏感度不高他们愿意而且有能力支付高价以享受高品质有保障的服务。对于刚刚起步、知名度低、小规模的品牌，盲目投入大量资金建立4S店较难持续发展。我国目前的4S店在一定程度上讲,可以说存在着泛化的现象,不论大小品牌也不论高低品牌皆热衷于此4S店得到了迅猛的发展在过度重复建设的同时也导致了无序竞争的局面一些主流品牌和高端品牌的经销商尚可以维持, 其他品牌的“4S店”真是举步维艰