黄金外汇经纪人培训解说.pptVIP

处理拒绝的方法 绝大多数人对于黄金、外汇投黄金现货资毫无概念，但他们不愿意暴露自己对黄金现货的无知,有的害怕而是以种种借口采取攻势打击经纪人，因此经纪人在于客户交流时既要激起客户的兴趣，又要竭尽全力减轻客户对投资的恐惧。克服拒绝的办法就是忽略对方的表面问题，继续原来的话题，如果客户的这个拒绝理由是虚假的，那么到此结束，如果拒绝的理由是真实的，客户会重复一遍，经纪人这时候需要认真对待。对待客户的问题有时候需要以反问方式获得对方真实的想法。 拒绝实例 例一：B我不需要黄金、外汇A当然，陈先生，你是唯一能判断你是否需要起获得人，不过你还没有研究这项投资你又怎么可以说没有需要呢？您看是明天上午还是下午方便呀？ 例二：B我对黄金现货没兴趣A我明白，陈先生。任何东西不了解都没有兴趣的。我现在向您介绍的是投资的可行性，并不是让您现在就决定做不做。如果你没有仔细研究过又怎么会产生兴趣呢？你看这样吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介绍一下，你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。 例三：B我很忙的A对，陈先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人，所以我预先和你约一个时间，免得打搅你呀。不过我保证我的介绍简单明了，不会占你太多时间。明天早上好呢？还是后天呀。 例四：B我有朋友做你这一行的A对，陈先生，你交游广阔，朋友很多。不过关于个人的投资理财，很多人还是不希望和朋友关系参合在一起，因为这样可以更加客观和保密。就好像医生家人生病开刀自己人也不敢下刀的呀。。。。。。明天方便还是后天方便呀。 拒绝实例 例五：B我已经有专业人士打理投资啦A很好呀，陈先生，以你今天的成就一定会已经有人为你做好许多事情的，但没关系呀，所谓“货比三家”，如果你有更多的资料比较，不就会有更多的选择吗？你看明天上午还是下午方便呀 例六：B你把资料寄给我吧A这样当然很好呀。陈先生。不过投资理财对每个人都是由不同的计划的。我与你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划呀。另外在看资料的时候你也希望我在边上及时解释给你吧，这样效果更好些。。。。。。明天还是后天方便？ 例七A我没钱B陈先生你真实坦率。不过我这次只是给你介绍一下，并不是要你马上投资的。其实很多人都以为投资理财需要很多资金，其实不然，钱多有钱多的做法，钱少有钱少的做法。资金缺少并不要紧。最怕的是不想要钱和不敢赚钱。你看上午还是下午方便呀。 A.B.C.法则 A．代表主讲人、主管、经理。 B．自己 C．你的客户 第一．B先和C在谈话引见A的同时一定要推崇A的专业亮点，引起C对A 的兴趣后去邀请A。 第二．当A进来时，B一定要百分百肯定A的一言一行。 第三．引入话题后，当A主讲时，B不要谈话，态度端正就好，需配合，只要是服务好，如茶水等。 第四．对座位的要求，主要讲人与部门经理处于90%的席位。 注意：准备好一切资料与跟进的计划书和书籍。 黄金、外汇销售介绍 见面前的准备 客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降，他有兴趣了解经纪人所说的事情，至少他对经纪人本身有兴趣了解，想见识一下（不要忽视客户对经纪人本人的兴趣，很多客户就是因为欣赏经纪人而投资外汇的）。这时候第一印象很重要，往往决定事情能否顺利进行，所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有： 1． 名片 2． 公司简介,跟进资料等 3．黄金、外汇的历史走势图。 4． 笔，白纸。在讲解的时候养成边说边写的习惯。 5． 计算器。方便帮助客户计算盈利和亏损。 6． 公司的投资协议书。客户有投资意图时马上签约。 销售中的流程 策划见面的话术 见面前尽可能了解客户的背景资料，根据资料策划几个与客户交流的重点问题，并准备可能遇到的问题话术。这样才能使自己在见面后知道自己应该说什么。这种计划的好处是： 1． 消除见面的冷漠和增强自己的信心。 2． 在会面时表达意思有节奏，又计划而不牵强，没话找话。 3． 把需要介绍的重点放在最短的时间表达清楚，不浪费时间在无聊的闲谈。 4． 留给客户好印象，专业和自信。 5． 有效的回答客户提出的问题。 在交流中必须提到的部分： 1． 有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。 2． 完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题。 3． 主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。 4． 邀请客户亲自参观公司/并让客户感觉到公司会得到 5. 推荐公司其中一位资深分析师/主管/经理. 设计投资计划书 投资计划书是经纪人根据客户的经济状况而专门设计的投资说明，他一般是经济人再次拜访客户的最好理由，也能使客户能够全面了解外汇运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。 投资计划书一般包含以下内容： 1）黄金现货的介绍。 2） 交易黄金现货品种的合约标准及客户下