北京保利·金泉营销策划报告终稿(协成经纪,含平面)页剖析.ppt

销售组 客服组 接待AE：负责热线接听及前台接待引导 置业顾问：负责客户接待至收取定金带看 签约顾问：负责认购客户的签约 售后服务：催款、保养、答疑、投诉 客服助理：录入、文档、统计工作 营销攻略 分站组合销售体系 —— 销售分段式服务 步步为营定乾坤 —— 销售执行策略 销售策略 价格定制 销控法则 回款计划 车位建议 价格定制 全案住宅实现销售均价：9,100元/平方米 通过市场导向定价法则，得出本案的市场价格预期定位为8,463元 同时对本案特定因素进行价格修正 ? 保利品牌价值及影响力 ? 亚运村成熟地块的稀缺性 ? 协成全案策划与销售代理的10余年操盘经验 9700 8800 8300 10200 9900 9400 8100 9100 8500 10250 10000 9750 9500 9250 9000 8750 8500 8250 8000 价格策略 平开高走，匀速涨幅，价格总体涨幅 20% 周期预告性价格策略 阶段同步不议价 10500 06.06- 09 06.10- 11 06.12- 07.02 07.03- 04 07.05- 06 07.07- 08 07.09月 07.10月 07.11- 12 ? 相对均衡原则：户型配比均衡、户型种类均衡、楼座位置均衡、楼层相对均衡等。 ? 放量递减原则：房屋开放量与销售量的比例控制在由先期 2:1 向 1.5:1 直至完全开放。 ? 随时调控原则：销控过程中，根据销售状况进行必要调整，以最大限度避免客户流失平衡。 销控法则 销售控制把握3原则：相对均衡原则、放量递减原则、随时调控原则 累计回款额 本期回款额 本期销售额 103,046,793 103,046,580 245,349,000 326,572,800 223,526,220 193,390,000 502,385,280 175,812,480 178,245,000 777,757,728 275,372,448 410,080,000 1,180,238,573 402,480,845 424,060,000 1,543,620,377 363,381,804 284,726,000 1,802,058,818 258,438,440 203,409,000 2,012,732,242 210,673,424 207,603,000 270,442,582 356,490,000 2,283,174,824 91% 2,503,352,000 销售周期 2006年 6-9月 1 2006年 10-11月 2 2006年 12月 -2月 3 2007年 3-4月 4 2007年 5-6月 5 2007年 7-8月 6 2007年9月 7 2007年10月 8 2007年11-12月 9 累计合同额 销 售 分 期 回款计划 销售时间 单位（元） 回款率 累计回款额 本期销售回款＝ 回款金额＝ 本期一次性付款回款（本期销售额＊20％）＋本期贷款首付款（本期销售额＊80％＊30％） 本期销售回款＋前期销售回款 阶段 说明 车位销售建议 定价原则：以交通为先导，首先考虑便捷程度、车位的规划状况、根据工期进度，适时调整价格。 销售时机：配合房屋销售作为阶段促销的手段，如“捆绑销售”即买房送车位，车位价计入房价中。 入住前3个月作为车位的强销时期。 影响因素：车位租赁价格对车位销售将产生较大影响。 车位销售证的取得时间。 车位规划。 付款方式。 短兵相接重协作 —— 销售平台 销售总监-1 营销团队组织架构 运营支持 信息反馈 信息反馈 运营支持 营销中心 营销总监 市场中心 企划中心 营销配合 营销配合 销售总监-1 监督总控 总经理 汇报总结 市场专案小组 资源支持联动 策划创意专案 新闻媒体搭接 公关活动搭桥 销售经理－1 客户服务经理－1 客服助理－1 签约顾问—4 售后服务—2 资源支持联动 销售一线作业人员33名 销售管理人员6名 营销后台支持人员4名 销售主管－2 接待顾问－6 置业顾问－20 当市场竞争进入到后产品时代，项目的成败最终取决于销售 力。 高端项目，更是如此。 期待验证营销实 力。 THANKS + + 大 广 深 形象做大，气势做大 集中覆盖、广泛营销 创新战术，深度挖掘 形 象 力 爆 炸 力 凝 聚 力 影响力 = 形象力 + 爆炸力 + 凝聚力 非常创意——抢夺眼球，直击目标 影响力 = 形象力 + 爆炸力 + 凝聚力 非常渠道——集中渗透，立体轰炸 短期