家具卖场的出路说课.ppt

丁韶聪 丁韶聪 中国家具卖场的出路 主讲：丁 韶 聪 日期：2008-7-1 目 录 1、前言 2、较为成熟的卖场模式 3、几种卖场经营模式 4、风险较大的卖场模式 5、卖场经营的误区 6、卖场的发展趋势 前 言 中国家具制造业的发展在近十多年来可谓是突飞猛进，势不可挡。有产必有销，家具制造业的发展迅速而直接带动了家具营销的发展，而内销家具销售的主途径就是卖场。 　　回顾家具营销的发展历程，纵观国内家具专卖模式，家具销售经历了从无营销到有营销，从无专卖店到有专卖店，从小店到大商场，从局部地区到遍布全国，从低档家具到高档家具，从家具产品到家居用品，从一级市场到三级市场，从单一产品到系列产品，从抓品质到重品牌，从品牌塑造到文化传播的一个又一个令人激动的过程。 　　十多年来，大大小小、形形色色的家具卖场在家具营销的大舞台上上演着各式各样的角色，有的成为一枝独秀，有的成为一朵奇葩；有的成为一代枭雄，有的成为一地霸主；有的昙花一现，有的四季长青；有的门庭若市，有的门可罗雀；有的问题缠身，有的口碑相传；有的妇孺皆知，有的名不见经传…… 一、较为成熟的卖场模式 1、区域优势聚集人气 　　 广东的乐从、苏州的蠡口、河北的香河、成都的八一家具城等，家具卖场几乎人尽皆知，家具城的形成，有的历经了十几年由小到大的曲折成长，有的是有识之士推波助澜而成就的，有的则是无中生有人工营造的，不管是怎样形成的，只要成了气候就有了价值，就很快口碑相传，引来人气。一个家具城的形成不是一两个投资商可以做到的。正因为如此，才使得家具城更有实力。有了实力就有了“大而全”，这也正是综合卖场的魅力所在。 一、较为成熟的卖场模式 2.独立卖场 　　这里所说的独立卖场是家具制造企业用来销售自己产品的卖场，比如美克美家、曲美、亚振、康耐登等。独立卖场几乎成了企业实力的象征，开独立卖场，有利于掌握定价的主动权，产品展示全面，便于做品牌，在给人实力感的同时，给了人们信赖感，经营独立卖场即使头几年产品销售方面没多少利润，在房地产不断升温的今天，如果卖场为自己所建，从房产中已经得到了收益。但做独立卖场是要有雄厚实力的，所以许多企业只能望“场”兴叹。　　独立卖场也有风险，位置、市场定位、产品都很重要，万一看不准独立到远离成熟家具卖场、远离市区的地方，也就成了孤家寡人了。 一、较为成熟的卖场模式 3.细分卖场 　　细分卖场是更为专业化的一种卖场，比如顺德皇朝就有“摩登店”、“实惠店”、“皇家店”、 “贵族店”、“家居配套设计中心”等众多个子卖场。细分的结果更有助于形成亮点、制造差异，有助于聚集人气、吸引顾客，在卖场竞争激烈的今天，这不失为一种特色。 二、几种卖场经营模式 1.单纯租赁模式 　　自建卖场或整体租下来某楼盘后，分割成许多小单元出租，比如红星美凯龙、红星、月星等。经营者以赚取租金为主要收益来源。　　这种模式要求经营者有一定的招商能力、卖场品牌宣传技巧和管理能力等。只有保证商户赢利，自身才能长久赢利，这种模式的成功例子很多，但失败的也不少。在乐从家私城，靠近国道边的卖场生意兴隆，早已没有空铺了，卖场的经营者已无需担心招租问题，安安心心地坐收租金；然而也有一些家具卖场却几层楼几层楼的租不出去，经营惨淡。 二、几种卖场经营模式 2.卖场直接经营的模式 　　金马凯旋在武汉代理着40多个中高档家具品牌，这些品牌都是某个领域较好的，如板式的皇朝、金属的康耐登、儿童家具的我爱我家等等，卖场以自建为主，他们对品牌的选拔比较严格，不是某个细分市场上知名的品牌几乎很难进入，这类卖场统一销售，明码实价，不搞议价。　　许多顾客实际是不懂如何鉴赏家具的，那些怕自己不懂、怕上当的顾客就会很愿意选择金马凯旋这样的卖场。　　金马凯旋实际上是赚取了卖场租赁和产品销售的双重利润，并且自己的一部分房地产也在不断升值。金马凯旋靠家具品牌提高了卖场价值，是一种狐假虎威的经营体现。 二、几种卖场经营模式 3.由商户自主经营的模式 　　欧亚达家居与金马凯旋同在一个城市，经营的模式却完全不同，其赢利是在租赁以及房地产的升值上。欧亚达家居立足于武汉市，已成为区域强势卖场，租金增长很快。欧亚达在武汉成熟之后，正在向附近的薄弱城市扩张。　　在武汉，有欧亚达、金马凯旋两个大的卖场品牌在主导