VIP客户发掘与维护材料.ppt

VIP客户发掘与维护 1.什么是VIP客户？ 2.顾客金字塔分类； 3.VIP顾客给我们带来什么？ 4.VIP顾客五个关键点。 课程目录 认识篇——了解你的VIP 开发篇——找到你的VIP 维护篇——服务你的VIP 一、认识篇 ——了解你的VIP 帕列托80/20法则： 每一个企业 都有20%的客户带来80%的利润收入 20%的客户就是大客户 （VIP） 认识篇回顾： 课程目录 认识篇——了解你的VIP 开发篇——找到你的VIP 维护篇——服务你的VIP 二、开发篇 ——找到你的VIP 2.1 找到VIP顾客的五个关键点 收集信息，了解情况 分析过去一年的购买数据 摸清客户需求与喜好 判断客户类型 探询需求及预期问题 VIP客户发掘与维护 开发篇——找到你的VIP之 VIP特别招募方法 VIP开卡实施流程 ——确定开卡条件 ——确定VIP客户专项福利 VIP特别招募方案 本次活动是针对中秋节而开展的 活动时间：9月20日-9月26日 具体说明： 只需488元，即可获得一张原价888元的VIP银卡 一次性消费1000元，即可获得原价2000元的VIP银卡 一次性消费2000元，即可获得原价3000元的VIP金卡 一次性消费3000元，即可获得原价5000元的VIP钻石卡 前期计划 1.制定核心人物 营业组、货品组、陈列组、宣传组、 物料组、服务组、销售组、培训组 前期计划 2.了解市场动向（商品的推广） 3.定立目标 A.销售目标：月目标的70% B.服务目标：附加销售 C.开发与维护目标 4.POP推广及布置 （台卡，橱窗POP，宣传单提前安排发放） 前期计划 8.了解库存，执行主推。（及时补货、滞销款） 9.陈列调整，推广（成套、新品） 10.通知VIP（小礼品累积分、短信、电话） 11.激励制度、班表安排、集合内容、会议 12.AB班PK（开卡数量高胜出者有聚餐一次） 13.星期五六日店长、收银、资深导购不安排休息 14.制定工作，了解活动，口号推广 活动结束 VIP客户发掘与维护 开发篇——找到你的VIP ——VIP开卡实施流程 维护篇——服务你的VIP ——VIP顾客维护的误区 ——审视我们的VIP服务 ——VIP顾客的特色服务 2.3 VIP开卡实施流程 折扣积分：不同级别VIP顾客，购物时可享受 不同折扣，生日当天特殊优惠。 2.3 VIP开卡实施流程 2.3 VIP开卡实施流程 2.3 VIP开卡实施流程 2.3 VIP开卡实施流程 2.3 VIP开卡实施流程 2.3 VIP开卡实施流程 开发篇课程回顾： 课程目录 认识篇——了解你的VIP 开发篇——找到你的VIP 维护篇——服务你的VIP 三、维护篇 ——服务你的VIP 3.1 VIP顾客维护的误区 3.2 审视我们的VIP服务 3.2 审视我们的VIP服务 3.3 VIP顾客的特色服务 1.购物优惠 2.积分兑换 3.专场服务 4.针对性服务 顾客的基础维护 X X姐您好，我是XX刚刚接待您 的XX，很感谢您在今天选择 我们品牌，选择了我，希望 通过我们的服务，能让您选 到您所需要的衣服，我叫X X，电话是XX，希望今后将以 更多方式与您交流时尚讯息。 顾客的基础维护 内容一：洗涤保养 顾客的基础维护 内容：穿着和搭配效果 内容：穿着和搭配效果 顾客的基础维护 VIP客户发掘与维护 ——VIP顾客的特色服务之 顾客的基础维护、亲情服务、 跟踪服务、社交服务、售后 服务以及其他个性化服务 ——新老VIP维护的区别 ——激活休克VIP顾客 短信维护 短信维护 短信维护 短信维护 短信维护 9.其他个性化服务 个人名片服务（会员专属形象顾问） 让员工自己搭配衣服并传送到QQ顾客群，供顾客选择 主动帮助顾客拎提，需存物品 中秋节发短信给VIP顾客致以节日问候 活动期间老VIP顾客消费可获双倍积分 根据天气情况随时对VIP顾客进行温馨提示 3.4 新老VIP维护的区别 新VIP维护办法 老VIP维护办法 老VIP维护办法 3.5 激活休克VIP顾客 （1）每月统计6个月（时间可根据店铺及产品不同而 不同）未来消费的会员，核查此类会员是否有投诉记 录或其他特殊事项，确定电话回访时间和方式。 （2）询问会员长期未来消费的原因，如：质量问题、 服务问题、居住或工作地址迁移、异地购买、出差在 外、工作繁忙、没时间等，并做综合分析，跟踪服务 记录，再计划挽回措施。 （3）休眠会员维护方式： 电话：6个月未消费时；