溪山美地园三次汇报(策略总纲)绪论.ppt

高端客户分类特征： 3月中下旬起，世联组织工作小分 队，利用世联客户管理体系，对世联内 部资源（近6个月内到别墅项目看盘的客 户）进行电话访谈或者当面访谈，借助 各种与别墅客户接触的机会深入了解其 意向及需求， 圈定目标客户，进行圈 层营销，并指导项目后续工作。 客户深度访谈 3 4 5 6 7 8 9 10 11 09年 12 4 3月中下旬-5月，分3-5批，每批20-30人，举办私家宴，进行二期客户积累，提升美誉 度和知名度。 圈层私宴 3 4 5 6 7 8 9 10 11 09年 12 对象： 兆丰内部资源，邀请关注兆丰和溪山的客户 世联内部资源（精选别墅客户） 项目上门需求大户型的客户资源 形式： 介绍别墅打造理念，让客户给溪山别墅（产品、价格、可改进的地方）提意见 由老总亲自派发派限量尊贵卡（开盘可享额外折扣；现场可享特别接待），每人2张（可转朋友） 马总私宴 4 5-6 月工作重点 加大推广力度，加深客户对项目的认知，高强度积累客户 系列作品鉴赏会 别墅 蓄客期 总攻略：配合推广，别墅展示区开放,逐步揭开悬念 别墅展示区对外开放前一周，邀请业内人士前往参观，并组织小型活动，开展业内鉴赏会，利用行业人士口碑薪火传递项目品质，迅速赢得市场赞誉。 3 4 5 6 7 8 9 10 11 09年 12 邀请人员：龙坂区域发展商、有关系的政府官员、业内人士（工程、设计、物业、广告、装修等）、媒体人士、网络剑客 物料及人员：业内参观邀请函、业内参观证、优秀销售代表讲解 配合活动：小型酒会，同时拍摄证言广告用于别墅销售期间售楼处放映，安排客户接待大使，登记并以短信及客户通讯的形式定期维系。 备注：样板内设置样板房管家，主动向客户传达“欢迎回家”，并辅助介绍和展示样板房功能；样板房内准备水果和饮料，内部设施可使用，如沙发可坐等，并增加样板房内讲故事的环节。 业内人士“作品鉴赏会” 1 VIP客户“作品鉴赏会” 3 4 5 6 7 8 9 10 11 09年 别墅展示区对外开放前，业内人士参观后一周，邀请VIP客户（分两批，30-50人/批）前往参观鉴赏，并组织小型活动，利用行业人士口碑薪火传递项目品质，迅速赢得市场赞誉。 邀请对象：如圣莫丽斯别墅上门及成交客户（短信公司资源）、香蜜湖及华侨城片区的大平 面客户（短信公司及世联行客户资源），高层170平方米（本项目资源）的成交客户等 邀请形式： 先以短信发送邀请函。 再由销售代表电话与客户沟通，了解参观意向。 如客户确定参观，则需要销售人员再次发送短信，将时间、接待人员等详细事宜告知客户。如客户不参观，则作为潜在客户，进入项目客户数据库，通过短信维系。 客户到达现场，由专门客服人员接待，并交给相应的销售代表。 准备小型活动和礼品，让客户参与，加深对项目的认识。 1 对外“作品鉴赏会” 3 4 5 6 7 8 9 10 11 09年 活动形式： 带着一份神秘、一种梦幻邀请客户到场； 让空气里散布欢乐与梦幻的魔法元素，让溪山里充满着欢声与笑语、温馨与浪漫… 安排弹奏钢琴或拉小提琴的艺术家，演奏《世外桃源》乐曲，让客户进入一种忘记嘈杂的氛围中； “溯溪”点灯仪式开启，正式启动“可生活的别墅”体验季，让客户完全融入到世外桃源中并达到“桃花源”绽放盛宴高潮。 首批别墅展示区开放，以魔幻的手法营造唯美浪漫氛围，让客户在不经意间融入到桃花源格调中。 1 5-6 月工作重点 加大推广力度，加深客户对项目的认知，高强度积累客户 系列作品鉴赏会 别墅 蓄客期 总攻略：配合推广，别墅展示区开放,逐步揭开悬念 3 4 5 6 7 8 9 10 11 09年 12 以报眼+网络条幅+软文的形式，传递项目价值点 软文 溪山别墅的核心价值点传播，重点说产品 报眼 内容：溪山脚下的桃花源即将开盘 5.28 软文 溪山别墅的核心价值点传播，重点说园林、社区 报眼/网络条幅 内容：溪山脚下的桃花源璀璨绽放 5.21 软文 主题：银湖山麓·桃花源——现代桃源生活再现 正文：落脚项目，形象最大化提升。 5.14 投放形式 投放内容 投放时间 1 3 4 5 6 7 8 9 10 11 09年 12 短信 制定为期半个月的信息发布计划，一天一个信息，全城充斥溪山别墅的 销售动态和项目卖点，主动让客户知晓项目动态。 80万 溪山别墅卖点及面市信息 5.29-5.31 100万 溪山别墅开放信息 5.22-5.24 80万 溪山别墅卖点信息 高档花园小区业主数据库、工商企业主数据库、车主数据库、手机大客户数据库、公务员数据库、寿险及银行贵宾数据库、分行业数据库（珠宝、医药、资源、金