典型案例分析汇总.docVIP

露演活动典型案例分析汇总 促成类 顾客：一位60岁左右的老太太过程：路演当天现场有几个顾客我们其他几个同事在介绍，当时我们在演示炸爆米花，这个老太太就问我，你们卖的这个东西是干什么的怎么还能炸爆米花，然后我就把301的功能详细的给她介绍一遍，她听完什么都没说就走掉了。大概过了十分钟她又来了，跟我说：我年纪大了又不认识字，我说：没关系我可以教你，她说：好！你教我把这些功能都记下来。她大概背十分钟，我问她,老太太背好了吗？我帮你拿一台新的试试，这一次她什么也没说又走掉了。大概过了二十分钟她又来了，让我再教她一遍，我正准备给她介绍的时候，我们组的魏治国接过来说：老太太你到这边来，你看的这款机器我们正在做演示，你自己亲自来操作一下没过二分钟就开票了。（她付钱的时候掏出来的全部是十元，二十元一张的。）在顾客对产品表示出谨慎态度时，除了要有耐心讲解外，还要引导顾客操作体验，这是最好的消除顾虑的方法。在本案例中，我们讲解几遍可能都不如顾客操作一遍。2.月14日下午，我们刚接待完一批顾客，来了一顾客，男的，三十来岁，平头，开车来的，戴一大的金项链，我们的同事很聪明，看看是个有钱的主儿，立马直奔305，打开机壳，先介绍了防磁金盾，然后介绍面板，等一系列功能及专利，最后来一句：像这款电磁炉超薄型平板设计，面板花纹典雅，尊贵，不管在厨房使用，还是在餐厅用火锅招待客人，都显出一种身份，档次。而且今天活动，厂方每台100元促销，还有这么多赠品。只要499元，您看，给您拿一台新的看看，怎么样。遂成交。顾客组成：一中年妇女（40岁左右，穿着较好）过程：2月14日中午时分，顾客渐多了起来，有确定要买的，也有过来看闹的。正是这种活动的氛围，将从门前经过的一中年妇女吸引过来，通过露演介绍及相关演示操作后，这名中年女性表现出了购买兴趣。问到了产品的质量，售后及价格问题，看时机成熟，便将其带入店中（以让其过来看赠品为由）将我们的赠品炒锅拿给她自己掂量，告其之我们不单是产品质量做的好，其赠品质量也做的很好。涉及产品的价格和售后问题时，我们告诉她这次活动不单是本店搞活动，而是整个江苏地区同步开始，价格全部统一。售后问题是以配合我们的产品保卡加以说明我们采取的是全国联保制，让其随便打哪一家售后网点都可以问一问，另外配合老板来参与回答售后问题，刚好老板娘与其顾客较熟，经过讲解及促成，顺利完成销售C305一台。分析：14日9点半，因城管关系，组员都去很远的地方发彩，我和两名组员准备在店内做简易活动，还未准备好，这时来了两个中年妇女，我们马上问需不需买台电磁炉，两人说不要，过来看看其它电器，当时我们就没在意，继续准备着，过了一会了，两个妇女还没有走，刚好我们也准备好了，又没有顾客来，当时我们想反正也没什么事，就又主动和两人交流，我们先没有直接和她们说电磁炉做活动的事，我们先问她家有几个人，用什么做饭，一开始她们还不愿说，见我们态度比较诚恳，说家用液化气，然后我们就告诉她们电磁炉做饭的方性和安全性，同时使用电磁炉很经济节约，然后我们告诉她们今天电磁炉做活动，让价100元，并有礼品（大米），并把四大专利技术，一键暂停/继续，贴心预热/保温详细讲了一遍，最后给她们演示如何做爆米花，后来很快成交一台C303。机会无处不在，关键的是要积极主动一位大妈被我们活动现场吸引，和朋友一起，经过交流我打听到她的朋友已经购买电磁炉了，因此我很是恭维了一下她的朋友，从跟上时代潮流到电磁炉的优点，博取她们的好感，又讲了一下我们电磁炉比同市场其他品牌的优点，主要是四大专利，面板，机壳，又带她看来一下现场演示，给她看看用了多少电，并拉过来老板做出售后服务保证，她心动了，问了她朋友，她朋友觉得不错让她买，于是她选了一台303借顾客的随行参谋，通过第三方促成销售。消费者往往会相信他的同伴，尤其本案例中已经用过电磁炉的同伴，更有说服力。不要在任何时刻任何环境放弃对每一个人的介绍，就算介绍后没有成交也起到了一个宣传的目的。：看见一对夫妇开着摩托车驶过来，车速并不是很快，我拿着单页迎了上去（发现他们的车篮里已经放有我们的宣传彩页），他们停车了，于是我就上前引导他们到我们的演示台。发现他们很认真的听我们的介绍，在看过我们演示爆米花之后他们离开了。走到他们停放摩托车的地方，开始商量，没有离去。于是我与张文拿着我们的产品向这对夫妇进行更全面的讲解。讲解到一半他们开始提问：“这399的能不能便宜啊？”我们细心的回答，“这是我们厂家搞活动价格才从市场价格降到399的，也就是说您这要是去其他商场买价格肯定比这个要高。而且我们这款机子不管功能还是外表都很适合们使用。其他品牌的机子和我们一样功能的价格肯定比这个要高的。”之后他们开始我们争执说，“只要降到300我们就买。”我们细心的解释价格不怎么能降了，因为已经是活动价再降会亏本的，