3谈判准备剖析.pptVIP

第三章 谈判的准备阶段 教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判前必须作好准备的意识，对于谈判之前的准备有一个全面性、系统性了解。 教学要求：本章要求了解谈判信息的作用、谈判信息收集、谈判地点安排等问题，掌握谈判人员思维方式、人员精力集中度定义，熟练掌握谈判信息分析方法，掌握谈判方案确立过程和谈判时间准备等问题。 第三章 谈判的准备阶段 只有坐在谈判桌前才叫谈判？ 谈判阶段的划分 西方传统 我国传统 第三章 谈判的准备阶段 “机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓，你都抓不住”。 第一节 谈判的人员准备 （一）谈判小组的规模 1、 谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组规模的首要因素。 所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理人员能领导多少隶属的人员。 心理学与管理心理学理论揭示出：在人的记忆度中，最佳的记忆度为3一5个单位，而且在人所处的组织中，每个人对周围环境的最大影响辐射度为2—4个单位。 比尔·斯科特在《贸易洽谈技巧》中指出，在变化莫测的谈判环境中，“从有利于控制谈判小组这一方面考虑，4个人也是最佳人数”。当然，比尔·斯科特还认为“参加谈判人数的上限大约为8人。一个谈判班子由