04第四章消费者购买行为剖析.ppt

第四章 消费者购买行为分析 第四章 消费者购买行为分析 世事洞明皆市场，人情练达即营销。 ——古语新编 攻心为上，攻城为下。 ——孙子兵法 第四章 消费者购买行为分析 第一节 消费者市场与消费者购买行为模式 第二节 影响消费者购买行为因素 第三节 消费者购买决策过程 第四章 消费者购买行为分析 第一节 消费者市场与消费者购买行为模式 一、消费者市场 （三） 消费者市场的特点 二、消费者购买行为模式 （二）消费者购买行为模式 （二）消费者购买行为模式 5W1H分析 1.何人买(who)，即分析购买主体。 （1）倡议者——第一个想到或提议购买某一商品者。 （2）影响者——对最终购买商品有直接或间接影响者。 （3）决策者——对整个或部分购买决策有最后决定权者。 （4）购买者——购买决策的实际执行者。 （5）使用者——所购商品的使用或消费者 （二）消费者购买行为模式 2.买何物(What)，即分析购买客体。 a、根据商品的形态和使用频率分类，可以分为： (1)耐用消费品。这种消费品一般可以多次使用，如电视机、电冰箱、洗衣机、家具等。 (2)易耗消费品。这种商品一般只能使用一次或几次，如食品、纸张、洗衣粉等。 (3)劳务。这是为消费者