《商务谈判》第一章_商务谈判__教材.ppt

* * * * * * * 商务谈判概述 商务谈判技巧 * 第一节 商务谈判的含义 一、商务谈判及其动因 1．商务与谈判 商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，它广泛存在于政治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。 你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。 ——美国著名谈判学家荷伯·科恩 * 2．商务谈判 商务谈判就是一种围绕着交易或生意而进行的人与人之间的协商、商谈、讨论、沟通。所以，商务谈判的本质是人际交易沟通。 商务谈判是微观层面的经济谈判； 商务谈判的外延是很广泛的，经济主体的每一次交换活动都包含有商务谈判行为的发生； 商务谈判的主体既是法人也可以是个人。 不因为害怕而谈判， 也不要害怕谈判。 * 3．商务谈判的动因 （1）追求利益 （2）谋求合作 （3）寻求共识 “当有代表性的或普通的个人在交换中面临现实的选择时，他将选择更多而不是更少”。 《同意的计算》P19——布坎南 * 二、商务谈判的要素 谈判主体：是交易双方或其合法的代理人。 谈判议题：是谈判需要解决的问题，通常围绕谈判标的