《私人财富管理营销及沟通技巧》教材.ppt

* CLAS模型的具体内容 以客户为导向的适应能力 时间管理 站在客户的立场思考客户的需求 使客户更多的参与到投资过程 领导能力 专业技术 重视品质 热忱服务 互动的方式 联系客户的次数和出发点 知道客户联系我的动机 关心他们所有事情 相似的价值观 相类似的信念观 合适的处世方法 相互信赖 * 获得更多的客户AUM 理由1：精力越多，就越可能得到对你“很满意的” 富裕的客户。 理由2：他们对你越满意，就越有可能获得他们更多的管理资产。 理由3：他们对你越满意，就越有可能会转介他们的朋友给你。 * 你的客户有多少个投资顾问？ 平均来说，你的客户有多少比例的投资组合交由你管理？ 你主要的10个客户，有多少比例的投资组合交由你管理？ 思考 *  富人拥有多个投资顾问的可能性 富人的人格特质 主要的动机 拥有多个投资顾问的可能性 资产积累者 财富 高 创新者 新的投资模式 高 大人物 权力 中高 贵宾 名声和地位 中高 赌徒 投资的刺激感 中高 家庭管家 照顾家人 中 独立者 财务独立 中 匿名者 私密 低 财务恐惧者 不懂也不喜欢投资 低 * 富人拥有超过一个投资顾问的原因 不要只有一个投资顾问的原因 所占比例 主要的类型 我觉得雇用多位投资顾问比较保险 33% 家庭管家 独立者 各人有各人的专业 26% 创新者 资产积累者 财务管理实在太复杂了不可能让一个人做全部 22% 创新者