销售培训四---客户类型分析及对策9讲述.ppt

第五、按个性特征分类 9、神经过敏型 ： 要领及对策： 谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 第五、按个性特征分类 10、斤斤计较型： 客户类型： 心思细密，大小通吃，对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。 第五、按个性特征分类 10、斤斤计较型： 要领及对策： 若有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，若无折扣或赠品，利用气氛相逼，强调产品优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 第五、按个性特征分类 11、借故拖延，推三拖四型： 客户特征： 个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 第五、按个性特征分类 11、借故拖延，推三拖四 型： 要领及对策： 追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 客户类型（五大类） 一、按目的分类（三大类） 1、业界踩盘型 2、随意巡视型 3、胸有成竹型 1、业界踩盘型 这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼定，以免让他觉得你缺乏判断力。 2、随意巡视型 有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，避免产生紧张戒备心理； 3、胸有成竹型 有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多游说，以免引起反感。 一、按目的分类 四大购买动机 追求合理型—强调产品价值与价格 健康舒适型—强调环境与配套 表现自我型—强调档次与市场形象 求美/求新型—强调超前的个性与品味 二、按购买动机分类 富有阶层与工薪阶层 粗俗型与文化型 不同地域型—潮州人/香港人/北方人… 不同职业—公务员/技术员/商人… 三、按社会背景分类 四、按年龄、家庭分类 三大类： 年老的客户 年轻夫妇与单身贵族 中年客户 四、按年龄、家庭分类 年老的客户： 特征：老年人的共同特点便是孤独。他们往往会寻求 朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们 的态度疑信参半，因此，在做购买的决定时他们比一般人还要 谨慎。 四、按年龄、家庭分类 年老的客户： 要领与对策： 进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 四、按年龄、家庭分类 年轻夫妇与单身贵族： 客户特征： 没有太强的经济实力，一般买房用作婚房或周转性小户型。 四、按年龄、家庭分类 年轻夫妇与单身贵族： 要领及对策： 对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。 四、按年龄、家庭分类 中年客户： 客户特征： 这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的 职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。 四、按年龄、家庭分类 中年客户： 要领及对策： 最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。 中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。 五、按个性特征分类 1、理智稳健型 2、感情冲动型 3、沉默寡言型 4、优柔寡断型 5、喋喋不休型 6、盛气凌人型 7、求神问卜型 8、畏首畏尾型 9、神经过敏型 10、斤斤计较型 11、借故拖延、推三脱四型 五、按个性特征分类 1、理智稳健型 客户特征 通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到不容易被销售员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 第五、按个性特征