理财业务的核心本质与同业发展动态及差异化-李国峰研究报告.ppt

目 录 一，个人理财业务的核心本质 二，国内商业银行个人理财业务 发展的最新动态 三，国外商业银行个人理财业务 发展的差异化分析 四，农业银行个人理财业务的发 展问题 一，个人理财业务的核心本质是什么 （一）、个人理财业务的起源 ★顾问式行销脱胎于国际理财规划协会提出的全心的服务理念。1969年，国际财务规划协会提出了 “关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要” 　的服务理念，由此而兴起了理财顾问这一职业。 (二)、个人理财业务的概念 ☆1、西方商业银行的概念： 个人理财业务是指商业银行通过产品组合业务咨询与投资顾问方式，为具有高价值的个体（high net worth client 高净财富的个体）提供个性化、差异化、隐密的金融服务，以达到商业银行提高经营效益并为贵宾客户保存财富和创造财富（保值增值）的目标，实现商业银行与贵宾客户“双赢”。 B、个人理财业务是一个融金融业务产品与服务于一体的、综合的业务体系，而非具体的单一的金融业务产品或服务，是商业银行个人金融业务产品与服务的全面整合与综合体现 ——提升个人银行业务的概念，全面整合现有产品、流程、渠道和系统提升个人银行业务的服务能力，提供增值服务（包括提供咨询建议、理财工具、突破现有的分业金融制度而实行金融产品组合和配套服务）； ——个人理财业务是一个由客户、个人金融产品与服务、理财中心、金融服务与营销渠道、个人客户经理和必要的科技系统构成的有效集合。 香港地区根据不同因素对客户选择产品和服务进行的市场细分 汇丰银行针对不同目标客户群实行的产品差异策略 某分行对个人金融客户贡献度进行了分析： 样本客户268.5万 高价值客户：6.7万户（2.5%）—贡献47% 大众富裕客户：47.2万户（17.5%）—贡献46% 中等收入客户：53.9万户（20%）—贡献8% 大众市场：161.7万户（60%）—贡献-1% 大量的大众客户挤满了现金柜，5000元以下的客户占了70%以上， （五）、以理财业务为核心整合个人金融业务 个人业务整合是一种商业银行竞争与发展的必然趋势 为什么商业银行整合个人业务不能以储蓄为核心,而是以理财业务为核心? 个人理财市场存在巨大需求，储蓄业务难以满足多样化的客户需求 同质化竞争无法树立竞争优势 理财业务具有更明确定位的目标客户，便于客户管理 理财业务具有拓展/衍生性，有助于业务创新 理财业务以客户为中心，是个人金融业务体系中最佳切入点，有利于整合资源，树立品牌 （一）、个人理财业务市场的构成 （二）、国内部分银行目前个人理财业务的开展情况 各商业银行贵宾理财服务品牌 实例:招商银行的理财套餐 （三）、各行开展个人理财业务的战略性差异 （四）、国内商业银行个人理财业务发展趋势 1、由单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变 ； 2、由单一网点服务向立体化网络服务转变 ； 3、由同质化服务向品牌化服务转变 ； 4、由大众化服务向个性化服务转变； 5、由无偿服务逐步向收费服务转变； 6、由单一的理财规划与咨询服务向理财咨询、规划与 财富管理综合性服务转变 。 美林银行结构 B、美林银行私人客户部对竞争对手经营策略的分析 A、国外某金融机构客户经理培训进阶图 B、 花旗银行理财顾问培训体系 系统培训 (业务处理，工作流程，计算机操作) 业务培训 (产品及服务) 销售培训 服从培训 欺诈提防培训 新产品培训 管理培训 (降低成本，激励策略等等) 领导技巧培训 执业证书培训 对培训投资很大，多数培训是脱产培训 在国外目前所颁发给金融服务业相关的认证已高达80几种，主要是以国外的金融市场、法令规章、民情风俗所订立的要求或标准，并且有许多的认证机构基本上是教育训练单位。 仅仅在美国，与个人理财相关的认证就有很多，例如 AAMS合格财产管理专家 AEP合格不动产策划师 AFC合格金融顾问 ATA合格税务顾问 CEBS合格雇员利益专家 CFA?特许金融分析师 CFP?注册金融策划师 CFS注册基金专家 CIMC注册投资管理顾问 ChFC特许金融顾问 CLU特许人寿保险商 CMA注册管理会计 CMFC?特许共同基金顾问 CPA注册会计师 CPCU?特许财产意外保险商 CTFA注册信托与金融顾问 EA注册代理商 PFS个体金融专家