第三章组织战略与销售职能讲述.ppt

第三章 组织战略与销售职能 组织战略 战略（Strategy）是指一个详细周密的整体计划 组织战略是为了解释：考察组织当前的状态，并通过分析环境的趋势和组织自身资源的优劣，而对组织未来的发展方向制定的计划。 组织本身到组织中的每一个部门都需要有自身的战略，而对企业影响最直接的有4个层级的战略： 企业战略 业务部门战略 营销战略 销售战略 企业战略层级：企业战略与业务部门战略 企业战略层级：营销战略与销售战略 企业战略的建立，及其对销售职能的影响 分析企业绩效，根据市场环境定义企业发展得机遇与威胁 定义企业的使命与目标 定义战略业务单元（SBU） 对SBU设置目标与任务 战略业务单元（SBU） 一个战略业务单元（位）应有三个特征： 它是一项独立业务或相关业务的集合体——例如单个品牌、单个产品、一个完整的产品线、或者是一个产品组合——在计划工作时能与公司其他业务分开而单独作业 它有自己的竞争者 它有一位经理，负责战略计划、业务利润，并且该经理控制了影响利润的大部分因素（较高的独立性） 设置SBU的目标与任务对销售职能的影响（1） 设置SBU的目标与任务对销售职能的影响（2） 设置SBU的目标与任务对销售职能的影响（3） 设置SBU的目标与任务对销售职能的影响（4） 业务部门战略对销售职能的影响 总成本领先战略 差异化定位战略 目标聚焦战略 整合营销传播 整合营销传播要求企业综合运