第七章会展产品定价与策略说课.pptVIP

3、不同时间不同价格 2006第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通用零部件制造装备展览会价格优惠方案 优惠条件 优惠措施 2005年12月31日前参展 惠赠免费会刊彩色广告1页或原展位价格优惠15% 2006年3月30日前参展 惠赠免费会刊黑白广告1页或原展位价格优惠10% 资料来源：大连安联工商展览策划公司（），具体内容有删节。 （二）差别定价技巧 （三）针对消费者心理的定价技巧 1、尾数定价法 2、声望定价法 3、招徕定价法 4、习惯定价法 尾数定价 是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略 满足消费者求廉求实的心理，激起消费者的购买欲望 主要适合于单位价值较低而使用频率较高的产品 小数定价策略 整数定价策略 吉利数字策略 声望定价 是指企业根据产品在消费者心目中的声望和产品的社会地位来确定价格的一种定价策略 以满足消费者求名和炫耀的心理，高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份和地位，给予消费者精神上的极大满足 主要适合于质量不易鉴别的商品 招徕定价 是指企业利用消费者的求廉心理和投机心理，有意将某种或某些商品的价格定低，以吸引顾客进店的一种定价策略 必须注意以下几点： 降价的商品应是消费者常用的； 经营的商品要多； 降价商品的降价幅度要大； 降价商品的数量要适当； 降价商品应与伤残而削价的商品明显区别开来 习惯定价 是指企业利用某些商品需要经常、重复地购买，在消费者心理上已经“定格”来确定价格的一种定价策略 消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价 主要适合于家庭日常使用的商品 四、新产品定价策略 撇脂定价法 企业在产品生命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略 渗透定价策略 企业在新产品投放市场的初期，将产品价格定得相对较低，以吸引大量购买者，获得较高的销售量和市场占有率的一种定价策略 新产品定价策略 撇脂定价 Skimming pricing 渗透定价 Penetration pricing 价格 高 低 需求弹性 小 大 单位成本 与销量关系不大 与销量关联度高 技术秘密 拥有专利 多个竞争者掌握 思考 从因特网上搜集一个展览会的价格方案，利用所学知识分析一下这个方案采用了哪些定价技巧，并谈谈你对如何改进这个价格方案的看法。 *   展会产品定价与技巧  一、展位价格 二、广告宣传价格 三、赞助价格 四、入场券价格 第一节 会展产品价格体系 展会成本收入预算 收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助和其它相关收入 成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费用、税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终利润。 一、展位价格 展位招商是展览营销业务的核心工作 展位销售收入是会展企业最主要的收入来源。 2009中国国际铝工业展－展位价格 标准展位（3m×3m=9m2） 室内光地（不低于36m2）国内企业 13800RMB/个 1400RMB/ m2展期合资企业 20000RMB/个 2200RMB/ m2展期外资企业 3800USD/个 360USD/m2展期 标准展位配置 公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折椅两把光地配置 光地只提供相应面积之空地，双开口展位加收20%费用 会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品等；其它展品运输、住宿等事宜。将以参展商手册为准 二、广告价格 组展商挖掘了哪些宣传平台？ 这些宣传平台为什么会定出不同的价格？ 2009中国国际铝工业博览会 ——市场宣传机会 二、广告价格 某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户越多，广告商愿意支付的广告费用也越多，反之亦然。 展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览会中的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不同的价格体系。 三、赞助价格 赞助产品是会展营销人员的重要销售对象。 赞助价格的高低与展览会的影响力、赞助商数量、赞助类别等因素有关。 二、赞助价格 案例： 2005年广州博览会广告赞助方案 赞助类型 赞助金额（万元人民币） 特别赞助 100 摄影比赛赞助 60 开幕式赞助 50 开幕晚会赞助 40 鸣谢单位 10 祝贺单位 5 资料来源：广州博览会网站（）。 思考问题 组展商为什么将赞助划分为不同类型？ 不同类型的赞助商项目为什么价格会有所不同？ 入场券价格 第二节 会展产品定价方法 一、成本导向定价法 二、需求导向定价法 三、竞争导向定价法 案例1：2007年某德国展览会成本计算