导购员销售技巧(讲师)重点.ppt

第三部分:导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之价格问题 问：你这款砖我确实满喜欢的，但是也太贵了啊，你再给我打个折吧……？ 答1：我建议您其实没必要两个卫生间都铺这款高档的微晶石，都是一种风格，也单调啊！我建议您用主卫就好，客卫我再帮您选择一款质量过硬而且价格还实惠的产品。您看看这个款式怎么样…… 答2：其实这款微晶石的价格是最实惠的了，您看您几百万的房子，买这样高档的微晶石是很适合的，而且按照现在的折扣你已经省了8万块了…… 第三部分:导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之价格问题 问：你们现在打折，以后肯定也会打折的啊，我到那时再买。 答：这次是厂家组织的全国欧洲之星专卖店一年一次大反馈活动，折扣是全年最低的，活动时间截止到今天下午5：30，如果你现在不急得装修，你可以先交上30%的定金，同样享受这个最低折扣价…… 第三部分:导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之价格问题 问：你说的这些我都知道，但是我觉得还是太贵了。 答1：这样吧老板，如果您今天购买或者交定金的话，我去向经理（或者老板）申请下，看能不能给你工程价，正好今天有个工程要给厂家报量……（表情一定要诚恳，不要当着顾客的面申请） 答2：这样吧，今天正好厂家业务经理在这，我帮您申请下，看看能不能给您团购价…… 灵活 第三部分:导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之品牌问题 问：欧洲之星，我没有听过啊。 答：欧洲之星品牌是陶瓷行业唯一一个只做微晶石的高端品牌，是新中源陶瓷企业集团旗下最高端的品牌，新中源集团号称陶瓷行业的航空母舰，旗下有10个生产基地，所以选择欧洲之星是不会有错的。 授权书、样板工程、获奖证书、技术鉴定、水电工和设计师帮助等 利益均占 第三部分:导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之品牌问题 不要刻意诋毁别的品牌 第三部分:导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之品质问题 实际行动永远要比语言表达更有用。 第三部分:导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之保障问题 安装承诺、售后服务。 品牌的实力。 过去的实例。 借助水电工、设计师的力量。 第三部分:导购实战 导购推销力 待 机 揣摩需要 商品提示 商品解说 接近顾客 劝说推荐 销售重点 成 交 收 款 送 客 第三部分:导购实战 导购推销力之成交 导购要做好三件事： （1）大胆地提出成交要求，勿失良机； （2）不能再介绍其他商品，防止其兴趣转移，言多必失。 （3）强调利益和优惠条件。 帮助客户刹车 第三部分:导购实战 导购推销力之成交 ∮今天已经是× ×活动的最后一天了。 ∮现在我们的赠品只剩下最好2份了。 ∮这款产品全国都卖的非常好，现在仓库里只剩下最好200平米了，听说厂家也缺货，没办法，各个专卖店都在抢这块产品。 ∮今天这个活动是厂家支持的，所以才这么优惠，明天之后就恢复原价了。 不容易得到的东西都是好东西！ 第三部分:导购实战 导购推销力 待 机 揣摩需要 商品提示 商品解说 接近顾客 劝说推荐 销售重点 成 交 收 款 送 客 第三部分:导购实战 导购推销力之收款 只有当顾客付了定金或全款的时候才算真正的成交。 第三部分:导购实战 导购推销力之收款 ∽先生，要不您现在交下定金，我好帮您开好单子（或者备好货）。 ∽先生，您在这坐会喝杯水，您把定金给我，我帮您去开单就行。 第三部分:导购实战 导购推销力 待 机 揣摩需要 商品提示 商品解说 接近顾客 劝说推荐 销售重点 成 交 收 款 送 客 第三部分:导购实战 导购推销力之送客 没事常来坐啊。 有事直接给我打电话。 请慢走，欢迎下次光临。 让他成为你的推销员 用心、用脑、用感情。 祝大家工作顺利！ 谢谢！ * 开车接人的故事。 诸葛亮六出祁山。 * 如何对待其他品牌的业务员？ 如何对待你的竞争对手？ * 现在的产品都很多，同质化相当严重，如何才能留住客户？客情关系。 * 我们的产品是半成品 * 诸葛亮的羽毛扇的故事。岳父黄承彦 ，妻子黄月英。 * 一切从微笑开始 * 返点的事情 * 要让客户赶到亲切 * 太势力会让你的动作变形，买不买没有关系。 * 去农家乐请客吃饭的故事 * * 把握顾客真实的想法：有些人只是随便说说，有些人只是想占点小便宜…… 巧谈价格：不要轻易的降价，顾客会觉得还有很大的水分，顾客的这种欲望是很难满足的。 举例：老板，他说这块砖卖200块一平米还嫌贵。 * 帮助客户刹车 * 让他成为你的推销员。 第三部分:导购实战 导购推销力之接近客户 不要一脸死相，如果你一脸死相，那你还不如去死。 第三部分:导购实战 导购推销力之接近客户 热情的招呼： ◎您好，欢迎光临