3第三步——评估你的市场资料.ppt

第三步——评估你的市场 第三步教学目的 1、市场调查 了解你的顾客（市场需求） 了解你的竞争对手（市场供给） 2、市场营销计划的4p法 3、销售预测的方法 一、了解你的顾客 1、了解顾客的意义： 2.了解顾客的哪些方面的信息？ 你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等） 他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？） 他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次） 他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯） 他们的购买量有多大？ 顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？ 、、、、、、 3、收集顾客信息的方法： A、情况推测——利用经验进行推测 B、利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志 C、与业内人士聊天——竞争对手、销售商、行业顾问 D、抽样访问潜在顾客 阅读故事（七）：调查顾客需求 黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？ 小 结： 我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。 练习 P63-64 做练习一：把你的企业构思再斟酌一下 做练习二：确定你的顾客，把潜在顾客的特点记下来 二、了解竞争对手 思考：怎样看待我们的竞争对手？ 二、了解竞争对手 1、了解竞争对手的意义： ——知此知彼，百战不殆 ——取其精华，去其糟粕 从而做到： 人无我有，人有我优，人优我新，人新我特 二、了解竞争对手 2、了解竞争对手的哪些信息？ ①、竞争对手的数量 ②、竞争对手的经营状况： 二、了解竞争对手 3、了解竞争对手的方法： 阅读故事（八）：收集竞争对手的信息 小 结 我们要善于从竞争对手那里获得信息，从而努力打造既满足顾客需要又不同于竞争对手的特色。也许是服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思。 P65-66练习： 三、制定市场营销计划 ——制定市场营销计划的方法——4P法。 （一）、产品（或服务） 1、什么是产品： 产品是指你计划向顾客销售的东西（包括有形的物品和无形的服务）。 产品整体概念 讨论：你作为顾客去买东西时，你会考虑哪些因素？或者你希望得到什么？ 2、在产品决策时，应该考虑产品的哪些因素？ 质量：原材料、构成成份、工艺、技术水平等 规格：大小、型号 包装：外包装：商标、生产日期、保质期限、规格型号、产地、厂名、联系方法等 内包装 产品说明书或产品手册 售后服务 维修和零配件 阅读故事（九）：产品决策 思考：黄亮与李燕作出了什么样的产品决策？ （二）、价格 价格是指你用产品要换回的钱数。 思考：价格是不是想怎么定就怎么定？ 制定价格要考虑的因素： 你的产品成本： 市场的需求：包括市场容量、客流量、供应量、消费习惯和心理等 收入水平、购买欲望、顾客的承受力： 同类产品的市场价格： 提示：定价策略 1、新产品定价策略： A、取脂定价策略——价格偏高 B、渗透定价策略——价格偏低 C、温和定价策略——价格适中 2、心理定价策略 A、尾数定价策略 B、整数定价策略 阅读故事（十）：价格决策 思考：1、黄亮和李燕是怎么进行价格决策的？ 2、他们作出了什么样的价格决策？ （三）、地点： 地点是指你把自己的企业设在什么地方。 选择地点的基本原则： A、生产、加工类企业——有满足生产加工需要的场地；离原材料供应商较近；交通便利；租金较低；员工的生活便利和安全。 B、贸易和服务业——人口密度大且流动性大；离顾客较近；交通便利且易停车；同行较密集。 阅读故事（十一）：选择地点 思考：黄亮和李燕选择在哪开店？出于什么考虑？ （四）、促销 1、什么是促销？ ——促销是指把你的产品信息通过某种手段传递给顾客，吸引他们购买你的产品。 2、为什么要进行促销？ ——竞争的激烈，产品的众多（买方市场） 3、促销方法： 讨论：用什么方法可以吸引顾客来购买你的产品？ 促销的四种基本方法 1、人员推销 2、广告 3、公共关系 4、营业推广 促销方法一：人员推销 1、定义： 是指企业派出业务员，亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广宣传和销售。 2、人员推销的要点： 熟悉产品 找对目标顾客 不得罪顾客 促销方法二：广告 1、定义：商业广告是指企业通过一定的媒介物，公开而广泛地介绍企业的产品，以引起消费者的购买欲望，达到促销目的的信息传播方式。 2、类型：