宫迅伟,双赢采购谈判技巧课件.pptx

卓越的双赢谈判策略技巧;讲师简介: 宫迅伟 David Gong;I 有趣的谈判;经常听到的话。。。;经常听到的话 ;什么是谈判？;发挥自身优势的关键心理因素;整合性谈判与分配性谈判;PRAM谈判模型;1.博弈论 Game Theory;2.公平理论;3.“黑箱”理论;谈判协议最佳替代方案(BATNA);保留价格 (Walk-away);可达成协议的空间 (ZOPA);4.科学的直觉;——谈判发生的二个条件;谈判二个“纲”;一、如何制造“推力”;一、如何制造“推力”;一、如何制造“推力”;二、如何营造“拉力”;二、如何营造“拉力”;二、如何营造“拉力”;采购环境——波特(Porter)五力模型;采购环境—PESTLE分析;采购环境—SWOT分析;供应商培养;采购商的供应商策略;供应商的客户策略;谈判三阶段重点;“推”“拉”之间创造谈判条件;33;谈判的五个“环”;一、力量环(Bargaining Power);二、议题环 (Topics);三、参与环 (Attendees);1、日本人谈判风格;2、美国人谈判风格;3、欧洲人谈判风格;4、中国人谈判风格;5、人员矩阵分析;人物性格与谈判策略;四、团队环 (Team);授权与分工;内部谈判;五、环境环(Environments);——谈判筹码与心理较量技巧;谈判的八个步骤与技巧;一、审时度势、制造声势;二、制定战略、拟定战术;三、前置谈判;四、协议前协议;五、出牌技巧;1、以理服人技巧;2、以势压人技巧;3、以情动人技巧;4、以礼诱人技巧;六、交换让步技巧;七、解题与结束;八、协议后协议;V 开局谈判技巧;提高提问技巧 ——SPIN提问法;开局策略;报价策略;开局技巧;开出高于预期的条件;永远不要接受第一次报价;学会感到意外;避免对抗性谈判;不情愿的卖家和买家;钳子策略;不战而屈人之兵的力量;VI 如何决胜中场;中场谈判技巧;应对没有决定权的对手;服务价值递减;中场谈判技巧——应对僵局;中场谈判——应对困境;绝对不要折中;应对死胡同;一定要索取回报;如何成为真正的谈判高手;一定要记住的十句话;VII 价格与合同条款谈判;标准成本：（ ）;合同签订的风险控制;合同形式;合同条款 (Terms Conditions);识破交易中的阴谋诡计—欺骗;识破交易中的阴谋诡计——威胁;识破交易中的阴谋诡计——人身攻击与“暗盘”交易;合同类型;合同变更;VIII 八招应对强势供应商;什么是 强势 供应商？;垄断是怎么形成的;第一招：尽量避免;第一招：尽量避免;第二招：联合采购;第三招：长期合作;第四招：专业采购;第五招：以人为本;第五招：以人为本;第六招：解铃还需系铃人;第七招：以弱示强;;