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OTC销售代表药店专业拜访 8 步 骤 培训部 2006-6-5 自 我 介 绍 主要内容 宏观的中国OTC 市场 制药企业零售销售的模式 微观的药品药店销售市场操作—OTC销售代表药店专业拜访8步骤 目 前 的 医 药 行 业 大 环 境 高速发展的医药产业 目前全国6000多家药厂 进口、合资、国产三分天下 医药行业的增长超过国民经济的增长 医药工业总产值突破4000亿人民币 在现行财政政策和货币政策不变的条件下，2006年医药工业总产值（现价）可达5100亿元，同比增长17%； 药品销售额达2500亿元，同比增长14%以上。 国民素质提高，保健意识加强 中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加 中国人口正逐渐城市化  医药市场竞争环境变化 药品营销可能会出现的新特点 销售代表基本职责与使命的重新定位，对销售代表素质、技能、 相关经验的要求会提高 市场部的职能与功效会大大加强 企业加大新药的开发，更加重视产品的选择 更加重视渠道，商业代表队伍的力量会加强，药市、平价大药 房的出现 会派生出新的部门或职务—招标专员、医保专员、政府事务 经理、新业务发展经理、危机事件处理小组…… 寻找OTC的出路 低端市场——新的增长点。 O T C Over the counter 非 处 方 药 物 应用安全 质量稳定 疗效确切 使用方便 甲类、乙类 出售地点 独特的OTC市场 营销模式: 推、拉 品牌和标示物：商标 OTC市场的产品结构 我国药品零售市场的趋势 连 锁 药 店 的 形 成 2005年十强企业 1 湖南老百姓大药房 182000 万元 （18.2亿） 2 辽宁成大方圆 145000 3 湖北同济堂 145000 4 海王星辰 101469 5 重庆 桐君阁大药房 88180 6 上海华氏大药房 87867 7 江西开心人大药房 86520 8 哈尔滨人民同泰 60260 9 深圳中联大药房 58000 10 广东本草药业 55613 （注：重庆和平数据不详） 药 品 零 售 销 售 知 识 什么是理货？ 将适宜的产品以引人注目的方式陈列于合适的商店位置，更好的满足客户需求，同时增加销售额与利润。 店头的陈列技术 1978，花王公司研究报告指出：品牌占有率与店头陈列 展售方式有关 -陈列在店内的位置 -摆在哪一层展示架上 -拥有多少正面空间 -以何种频率密度大量陈列 -POP与卖场布置效果如何 研究显示： 陈列位置：从底层移至视线水平 43％ 从视线水平移至底层 80％ 陈列面 研究结果 一般POP 5％ 产品标示POP 18％ 特价POP 23％ 完全POP 33％ 商品陈列的主要功能 吸引消费者注意 增加冲动性购买 增加商品回转率及毛利率 活化卖场气氛 配合广告、促销的执行 商品直接广告。 消费者去药店买药的原因 去医院看病麻烦、去药店方便 去药店可自由选择药品 去医院看病费用高 小疾病看医生是多余的 消费者购买过程 购前活动 知觉 认识 喜欢 偏爱 坚信 购买 购买过程 感到需要 购前活动 购买决策 使用行为 购后感受 消费者购物行为习惯 大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或 向右面取货品 避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更 吸引他们的视线 大部分喜欢向左转，逆时针而行 视线移动的速度通常是每秒一米 视线落点：走路80-140cm即腰-肩高度，推车60-120cm。 产品的营业额于摆放位置的关系 执 行 陈 列 的 五 要 素 商品的清洁与效期 商品的数量与排面 商品的陈列位置 商品的陈列高度 陈列辅